Ορισμένες επιχειρήσεις βασίζουν τις προσπάθειές τους στις πωλήσεις στην εικασία και τη διαίσθηση.Αλλά όσοι είναι οι πιο επιτυχημένοι αναπτύσσουν σε βάθος γνώση για τους πελάτες και προσαρμόζουν τις προσπάθειές τους στις πωλήσεις ώστε να ανταποκρίνονται στις ανάγκες και τους στόχους των πελατών.

Κατανόηση των αναγκών τους

Το να κατανοήσετε τι χρειάζονται οι υποψήφιοι, να ανακαλύψετε τι θέλουν και να τους βοηθήσετε να αποφύγουν τους φόβους τους μπορεί να αυξήσει τις αναλογίες κλεισίματος.Μια μελέτη διαπίστωσε ότι οι πωλητές που πωλούν για τις ανάγκες και τις επιθυμίες του αγοραστή έχουν τρεις φορές περισσότερες πιθανότητες να κλείσουν την πώληση.

Ο καλύτερος τρόπος για να αφαιρέσετε τις εικασίες από τις πωλήσεις είναι να κάνετε στους πελάτες τις σωστές ερωτήσεις και να ακούσετε προσεκτικά τις απαντήσεις τους.Το να δίνετε στους αγοραστές ξεκάθαρα διατυπωμένες πληροφορίες στη γλώσσα που καταλαβαίνουν, όταν και όπου τις χρειάζονται είναι ο ρόλος ενός καλού πωλητή.

Δημιουργία προσωπικοτήτων αγοραστών

Ένας αποτελεσματικός τρόπος για να δημιουργήσετε προφίλ αγοραστών είναι να κάνετε συνέντευξη από πελάτες που αγόρασαν το προϊόν ή την υπηρεσία σας.Ο στόχος της συνέντευξης σας είναι να παρακολουθήσετε την ιστορία λήψης αποφάσεων από την αρχή μέχρι το τέλος.Ξεκινήστε με ερωτήσεις σχετικά με το συμβάν ή το πρόβλημα που παρακίνησαν τον πελάτη να αναζητήσει μια λύση.

Το να γνωρίζετε τι κατέστησε επείγον να βρείτε μια λύση θα είναι πολύτιμο στις μελλοντικές σας προσπάθειες αναζήτησης.Προσπαθήστε να μάθετε ποιος συμμετείχε στη διαδικασία αξιολόγησης και λήψης αποφάσεων.Οι στάσεις που περιβάλλουν την απόφασή τους μπορεί να αποκαλύψουν χρήσιμες γνώσεις και να αποδειχθούν πολύτιμες όταν ασχολούνται με νέες προοπτικές.

Μην αποφεύγετε τους αγοραστές

Μην αποφεύγετε τους αγοραστές που επέλεξαν τον ανταγωνιστή σας αντί για εσάς.Παρέχουν πολύτιμα δεδομένα σχετικά με το πού η λύση σας απέτυχε συγκριτικά.Οι υποψήφιοι που απέρριψαν την πρότασή σας μπορεί να είναι ειλικρινείς στο να σας πουν γιατί.

Δώστε ιδιαίτερη προσοχή εάν ο υποψήφιος πελάτης λέει ότι σας απέρριψαν επειδή το προϊόν ή η υπηρεσία σας ήταν πολύ ακριβό.Η «πολύ ακριβή» λύση σας περιείχε χαρακτηριστικά που δεν πρόσφερε ο ανταγωνιστής;Ή μήπως η προσφορά σας δεν διαθέτει την απαιτούμενη προοπτική;

Γιατί αγοράζουν

Οι πελάτες αγοράζουν με βάση τις προσδοκίες - τι πιστεύουν ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας θα κάνει για αυτούς.Πριν από οποιαδήποτε κλήση πωλήσεων, αναρωτηθείτε ποια προβλήματα μπορείτε να λύσετε για αυτήν την προοπτική.

Ακολουθεί η διαδικασία σκέψης και δράσης για την επίλυση προβλημάτων:

• Για κάθε πρόβλημα, υπάρχει ένας δυσαρεστημένος πελάτης.Ένα επαγγελματικό πρόβλημα προκαλεί πάντα δυσαρέσκεια σε κάποιον.Όταν βλέπετε δυσαρέσκεια, σημαίνει ότι έχετε ένα πρόβλημα να διορθώσετε.
• Μην αρκεστείτε στην επίλυση μόνο του άμεσου προβλήματος.Βεβαιωθείτε ότι δεν υπάρχει κάποιο συστηματικό πρόβλημα πίσω από το πρόβλημα που επιδιορθώνετε.
• Ποτέ μην προσπαθήσετε να λύσετε ένα πρόβλημα χωρίς τις σωστές πληροφορίες.Λάβετε πρώτα τις πληροφορίες σας.Δεν νομίζετε ότι γνωρίζετε την απάντηση;Στη συνέχεια, πηγαίνετε και βρείτε πληροφορίες για να υποστηρίξετε την εικασία σας.
• Αντιμετωπίστε προσωπικά το πρόβλημα του πελάτη.Ισχυρά πράγματα αρχίζουν να συμβαίνουν όταν πηγαίνετε πέρα ​​από την απλή προσπάθεια επίλυσης προβλημάτων.
• Ενδυναμώστε τον πελάτη μέσω της γνώσης.Δώστε στους πελάτες τη γνώση που χρειάζονται για να λύσουν τα δικά τους προβλήματα.Με το να εμπλακείτε πιο βαθιά στην επιχείρηση του πελάτη σας, μπορεί να γίνετε απαραίτητοι.

Προσαρμογή από το Διαδίκτυο