Προτού έχετε την ευκαιρία να συναντήσετε υποψήφιους πελάτες, θέλετε να κατανοήσετε τη διαδικασία λήψης αποφάσεων τους.Οι ερευνητές διαπίστωσαν ότι περνούν από τέσσερις διακριτές φάσεις και αν μπορέσετε να παραμείνετε σε αυτό το μονοπάτι μαζί τους, είναι πιο πιθανό να μετατρέψετε τους υποψήφιους πελάτες σε πελάτες.

1. Αναγνωρίζουν τις ανάγκες.Εάν οι υποψήφιοι δεν βλέπουν ανάγκη, δεν μπορούν να δικαιολογήσουν το κόστος ή την ταλαιπωρία της αλλαγής.Οι πωλητές θέλουν να επικεντρωθούν στο να βοηθήσουν τους υποψήφιους πελάτες να αναγνωρίσουν ένα πρόβλημα και μια ανάγκη.Ερωτήσεις όπως αυτές στην ενότητα "Ερωτήσεις για την εξουσία" παρακάτω θα σας βοηθήσουν.
2. Αγχώνονται.Μόλις οι υποψήφιοι αναγνωρίσουν το πρόβλημα, ανησυχούν για αυτό - και μπορεί να αναβάλουν τη λήψη αποφάσεων ή/και να ανησυχήσουν για αβάσιμα ζητήματα.Τότε είναι που οι επαγγελματίες πωλήσεων θέλουν να αποφύγουν δύο πράγματα σε αυτό το σημείο: να υποβαθμίσουν τις ανησυχίες τους και να ασκήσουν πίεση για αγορά.Αντίθετα, εστιάστε στην αξία της λύσης.
3. Αξιολογούν.Τώρα που οι υποψήφιοι βλέπουν μια ανάγκη και ανησυχούν, θέλουν να εξετάσουν επιλογές – που θα μπορούσαν να είναι ο ανταγωνισμός.Αυτό συμβαίνει όταν οι επαγγελματίες πωλήσεων θέλουν να επαναξιολογήσουν τα κριτήρια των υποψήφιων πελατών και να δείξουν ότι έχουν μια λύση που της ταιριάζει.
4. Αυτοί αποφασίζουν.Αυτό δεν σημαίνει ότι η πώληση τελείωσε.Οι υποψήφιοι που είναι πελάτες εξακολουθούν να κρίνουν σαν υποψήφιους.Οι πελάτες συνεχίζουν να αξιολογούν την ποιότητα, την εξυπηρέτηση και την αξία, επομένως οι επαγγελματίες πωλήσεων πρέπει να παρακολουθούν την ευτυχία των υποψήφιων πελατών ακόμη και μετά την πώληση.

Η απόρριψη είναι μια σκληρή πραγματικότητα της αναζήτησης.Δεν υπάρχει αποφυγή.Υπάρχει μόνο ελαχιστοποίηση.

Για να το διατηρήσετε στο ελάχιστο:

• Προσδιορίστε κάθε προοπτική.Ενθαρρύνετε την απόρριψη εάν δεν ευθυγραμμίσετε τις πιθανές ανάγκες και επιθυμίες των υποψηφίων με τα οφέλη και τις αξίες αυτού που έχετε να προσφέρετε.
• Προετοιμάζω.Μην εκτελείτε κλήσεις.Πάντα.Δείξτε στους υποψήφιους πελάτες που σας ενδιαφέρουν, κατανοώντας την επιχείρησή τους, τις ανάγκες και τις προκλήσεις τους.
• Ελέγξτε το χρόνο σας.Ελέγξτε τον παλμό του οργανισμού πριν ξεκινήσετε την αναζήτηση.Υπάρχει γνωστή κρίση;Είναι η πιο πολυσύχναστη εποχή τους του χρόνου;Μην πιέζετε προς τα εμπρός εάν βρίσκεστε σε μειονεκτική θέση όταν μπείτε μέσα.
• Γνωρίστε τα θέματα.Μην προσφέρετε λύση μέχρι να κάνετε αρκετές ερωτήσεις για να κατανοήσετε πραγματικά τα ζητήματα.Αν προτείνετε λύσεις σε προβλήματα που δεν υπάρχουν, προορίζεται για μια γρήγορη απόρριψη.

Πηγή: Προσαρμογή από το Διαδίκτυο