Άνοιγμα κρύων κλήσεων με το σωστό μήνυμα Ένα κλειδί για την αναζήτηση

微信截图_20220414132708

Ρωτήστε οποιονδήποτε πωλητή ποιο μέρος της πώλησης δεν του αρέσει περισσότερο, και αυτή θα είναι πιθανώς η απάντησή του: ψυχρή κλήση.

Ανεξάρτητα από το πόσο ικανοί είναι εκπαιδευμένοι για να είναι συμβουλευτικοί και εστιασμένοι στον πελάτη, ορισμένοι πωλητές αντιστέκονται στη δημιουργία ενός αγωγού προοπτικών δεκτικών σε κρύες κλήσεις.Αλλά αυτό εξακολουθεί να είναι ένα σημαντικό μέρος της αναζήτησης πωλήσεων.

Γιατί η ψυχρή κλήση είναι τόσο αντιπαθής

Ακολουθούν οι κύριοι λόγοι για τους οποίους οι πωλητές αντιπαθούν τις κρύες κλήσεις:

  • Έλλειψη ελέγχου.Πουθενά στη διαδικασία πώλησης ένας μέσος πωλητής δεν βιώνει λιγότερη αίσθηση ελέγχου από ό,τι στις ψυχραιμικές προσπάθειές του.
  • Φόβος να γίνεις επεμβατικός.Στέλνουν λάθος μήνυμα γιατί δεν ξέρουν πώς να δημιουργήσουν ένα προκλητικό άνοιγμα διαπιστευτηρίων.
  • Ψυχρός καλώντας λάθος προοπτικές.Για ορισμένους πωλητές, η δημιουργία ενός αγωγού ψυχρής κλήσης σημαίνει κάτι περισσότερο από τη συγκέντρωση μιας λίστας εταιρειών ή/και προοπτικών που ταιριάζουν με τα σωστά δημογραφικά στοιχεία.Προσπαθούν να επικεντρωθούν σε προοπτικές που βρίσκονται στην αγορά για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που πωλούν.Κατά μία έννοια, χρησιμοποιούν μια βελόνα στην προσέγγιση της θημωνιάς.

Τι δείχνει ψυχρή έρευνα

Η έρευνα του Huthwaite** αποδεικνύει ότι οι υποψήφιοι υποψήφιοι πρέπει να πληρούν μία από τις τρεις προϋποθέσεις για να θεωρηθούν καλοί υποψήφιοι για ψυχρή κλήση:

  1. Η προοπτική δείχνει επείγουσα ανάγκη για μια κατάσταση που μπορεί να αντιμετωπίσει ο πωλητής.
  2. Η προοπτική εκφράζει δυσαρέσκεια ή ορίζει την ανάγκη να αντιμετωπιστεί.
  3. Η προοπτική δείχνει ότι ο πωλητής μπορεί να έχει κάτι για να αντιμετωπίσει τη δυσαρέσκεια ή να καλύψει μια ανάγκη.

Ξεκινήστε με αξία

Οι σπουδαίοι ερευνητές αναπτύσσουν ένα μήνυμα που βασίζεται σε μία από τις δύο μεθόδους δημιουργίας αξίας:

  1. Αποκαλύψτε ένα μη αναγνωρισμένο πρόβλημα.Βοηθήστε τους πελάτες να κατανοήσουν τα προβλήματα, τα ζητήματα και τις ευκαιρίες τους με νέους ή/και διαφορετικούς τρόπους.
  2. Προσφέρετε μια απρόβλεπτη λύση.Βοηθήστε τους πελάτες να καταλήξουν σε καλύτερες λύσεις από αυτές που θα είχαν καταλήξει με το κέρδος τους.

Αναπτύξτε ένα καλό μήνυμα έναρξης

Ένα καλό μήνυμα έναρξης δείχνει ότι ο πωλητής μπορεί να έχει μια ενδιαφέρουσα προοπτική για κάτι σχετικά με την επιχείρηση του υποψήφιου πελάτη.

Ακολουθούν έξι συμβουλές για την ανάπτυξη ενός καλού μηνύματος αναζήτησης:

  • Να είστε προκλητικός έναντι ενημερωτικός.Έχετε παρατηρήσει ποτέ πώς σχεδιάζονται τα τρέιλερ ταινιών;Αυτό που βλέπετε στις προεπισκοπήσεις είναι αρκετό για να δελεάσει.Οι απαίσιες ταινίες έχουν συχνά ενδιαφέροντα τρέιλερ.Οι πωλητές θα πρέπει να το έχουν κατά νου όταν κατασκευάζουν ένα γραπτό ή προφορικό μήνυμα.Η ιδέα είναι να προκαλέσεις ενδιαφέρον, όχι να κάνεις διαλέξεις ή να ενημερώσεις.Συνήθως δεν είναι καλή ιδέα να έχει το μήνυμα της αναζήτησης να κάνει την πώληση.Η επιτυχής αναζήτηση σημαίνει μόνο ότι έχει ξεκινήσει ένας νόμιμος διάλογος με μια πιθανή ευκαιρία πωλήσεων.
  • Να είναι εύπεπτο.Είτε το μέσο αναζήτησης είναι φωνή είτε γραπτός λόγος, είναι σημαντικό το μήνυμα να είναι σύντομο, εύστοχο και εύπεπτο από τον υποψήφιο σε λίγες στιγμές.Εάν το μήνυμα είναι πολύ πυκνό ή χρειάζεται πολύς χρόνος για να διαβαστεί ή να γίνει κατανοητό, ακόμη και το πιο έξυπνο μήνυμα θα μείνει ακουστό.
  • Δημιουργήστε αξία.Είναι καλή ιδέα να επιλέξετε έναν από τους δύο τομείς (δηλαδή, το μη αναγνωρισμένο πρόβλημα ή την απρόβλεπτη λύση ως θέμα ενός μηνύματος αναζήτησης).
  • Δημιουργία σχέσης.Οι μελέτες δείχνουν ότι το επιτυχές άνοιγμα μιας ψυχρής κλήσης εξαρτάται κατά 65% από τη σχέση που δημιουργείτε με τον υποψήφιο πελάτη και μόνο κατά 35% από το προϊόν ή την υπηρεσία σας.Αν δεν τραβήξετε γρήγορα την προσοχή του υποψήφιου πελάτη, το καλύτερο προϊόν ή υπηρεσία δεν θα οδηγήσει σε πώληση.
  • Θέστε ξεκάθαρους στόχους.Γίνεστε ανεκτίμητοι για τον υποψήφιο σας όταν δείχνετε ότι κατανοείτε τα προβλήματα και τους στόχους του/της και ότι έχετε τη δυνατότητα να βοηθήσετε στην εκπλήρωσή τους.Είναι δική σας δουλειά να επισημάνετε τα σχετικά πλεονεκτήματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας και πώς θα βοηθήσει τους υποψήφιους πελάτες να λύσουν προβλήματα.
  • Αναλύστε όλες τις πτυχές των προσφορών των ανταγωνιστών σας.Πόσο ικανοποιημένος φαίνεται να είναι ο υποψήφιος πελάτης με τον παρόντα προμηθευτή;Αυτή η προοπτική μπορεί να είναι χρήσιμη για να καταλήξουμε σε μια πιο αντικειμενική μέτρηση των δυνατών και των αδυναμιών, αντί να βασιζόμαστε απλώς σε απλές, σημείο προς σημείο συγκρίσεις.Κατανοήστε τους στόχους και τη στρατηγική του τρέχοντος προμηθευτή του υποψήφιου πελάτη.Δεν αρκεί να σκεφτόμαστε μόνο πώς να μετατρέψουμε έναν υποψήφιο πελάτη σε πελάτη.Πρέπει επίσης να σκεφτείτε να κερδίσετε τη μάχη με τον παρόντα προμηθευτή.

Η επιμονή είναι κρίσιμη

Η ανάπτυξη της ικανότητας για επιμονή είναι το πιο κρίσιμο στοιχείο της ψυχρής κλήσης.Μόλις εντοπίσετε προβλήματα, υποστηρίξτε τις λύσεις σας με επιμονή και αποφασιστικότητα.

Μην σκεφτείτε καν την πιθανότητα αποτυχίας.Η ικανότητά σας να επιμένετε είναι ό,τι χρειάζεται για να ξεπεράσετε τα πιο δύσκολα εμπόδια σε ψυχρή κλήση.Μελέτες δείχνουν ότι όσο περισσότερο επιμένετε με μια ψυχρή κλήση τόσο περισσότερες πιθανότητες έχετε να πετύχετε.

 

Πηγή: Προσαρμογή από το Διαδίκτυο


Ώρα δημοσίευσης: Απρ-15-2022

Στείλτε μας το μήνυμά σας:

Γράψτε το μήνυμά σας εδώ και στείλτε το σε εμάς