Παρέχετε νικηφόρες παρουσιάσεις πωλήσεων στους πελάτες

微信截图_20220516104239

Μερικοί πωλητές είναι πεπεισμένοι ότι το πιο σημαντικό μέρος μιας κλήσης πωλήσεων είναι το άνοιγμα.«Τα πρώτα 60 δευτερόλεπτα κάνουν ή σπάνε την πώληση», φαίνεται να σκέφτονται.

Η έρευνα δεν δείχνει καμία συσχέτιση μεταξύ ανοίγματος και επιτυχίας, εκτός από τις μικρές πωλήσεις.Τα πρώτα δευτερόλεπτα είναι κρίσιμα εάν οι παρουσιάσεις πωλήσεων βασίζονται σε μία μόνο κλήση.Αλλά στις πωλήσεις B2B, οι υποψήφιοι μπορεί να παραβλέψουν ένα κακό ξεκίνημα εάν πιστεύουν ότι ένας πωλητής μπορεί να τους λύσει ένα πρόβλημα.

Τέσσερα στάδια

Μερικές φορές βοηθάει να αναθεωρήσετε τα τέσσερα στάδια μιας κλήσης πωλήσεων:

  1. Ανοιγμα.Καθορίζετε ποιος είστε, γιατί βρίσκεστε εκεί και γιατί ο υποψήφιος θα πρέπει να ενδιαφέρεται για το τι έχετε να πείτε.Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να ανοίξετε την κλήση, αλλά ο κοινός στόχος των καλών εγκαινίων είναι ότι οδηγούν τον υποψήφιο να συμφωνήσει ότι πρέπει να κάνετε ερωτήσεις.
  2. Διερεύνηση ή αποκάλυψη των αναγκών των πελατών.Από την αρχή της κλήσης θέλετε να εδραιώσετε τον ρόλο σας ως αναζητούντος πληροφορίες και τον ρόλο του υποψήφιου πελάτη ως δωρητή.Αυτό είναι το πιο κρίσιμο στάδιο.Δεν μπορείτε να κερδίσετε την επιχείρηση χωρίς να κατανοήσετε τα ζητήματα του υποψήφιου πελάτη.
  3. επίδειξης.Οι αποτελεσματικοί πωλητές διευκολύνουν τους υποψήφιους πελάτες να κατανοήσουν ιδέες χωρίς να χρειάζεται να εργαστούν πολύ σκληρά.Δίνουν στους υποψήφιους την ευκαιρία να επικεντρωθούν σε αυτό που τους έχει.
  4. Κλείσιμο.Μερικοί πωλητές πιστεύουν ότι το κλείσιμο είναι το πιο σημαντικό μέρος της κλήσης – ο τρόπος που θα κλείσουν θα καθορίσει πόσο επιτυχημένοι θα είναι.Η έρευνα δείχνει ότι το κλείσιμο είναι πολύ λιγότερο σημαντικό από αυτό που συμβαίνει νωρίτερα στην κλήση.Οι πιο επιτυχημένες παρουσιάσεις κλείνουν μόνες τους.

Κλειδιά για το κλείσιμο

Υπάρχουν τρία βήματα για να ολοκληρώσετε μια παρουσίαση με επιτυχία:

  1. Ελέγξτε για άλλες ανησυχίες που δεν έχουν συζητηθεί.Ο αγοραστής μπορεί να έχει άλλα προβλήματα που δεν έχουν εντοπιστεί.
  2. Συνοψίστε ή δώστε ξανά έμφαση στα βασικά σημεία.Δώστε στους υποψήφιους την ευκαιρία να κάνουν περισσότερες ερωτήσεις.
  3. Προτείνετε μια ενέργεια που προωθεί την πώληση.Σε μικρές πωλήσεις, η μόνη ενέργεια είναι πιθανό να είναι μια παραγγελία.Σε μεγάλες εκπτώσεις, υπάρχει μια σειρά από ενδιάμεσα βήματα που μπορεί να σας φέρουν πιο κοντά στην παραγγελία.Μερικές φορές είναι τόσο απλό όσο η οργάνωση μιας άλλης συνάντησης.

5 αμαρτίες των παρουσιάσεων

Εδώ είναι 5 αμαρτίες που μπορούν να υπονομεύσουν οποιαδήποτε παρουσίαση:

  1. Κανένα σαφές σημείο.Ο υποψήφιος φεύγει από την παρουσίαση αναρωτιέται περί τίνος πρόκειται.
  2. Κανένα όφελος πελατών.Η παρουσίαση αποτυγχάνει να δείξει πώς ο υποψήφιος μπορεί να επωφεληθεί από τις πληροφορίες που παρουσιάζονται.
  3. Χωρίς καθαρή ροή.Η σειρά των ιδεών είναι τόσο μπερδεμένη που αφήνει πίσω την προοπτική, ανίκανη να την ακολουθήσει.
  4. Πολύ λεπτομερές.Εάν παρουσιαστούν πάρα πολλά γεγονότα, το κύριο σημείο μπορεί να συγκαλυφθεί.
  5. Πολύ μακρύ.Ο υποψήφιος χάνει την εστίαση και βαριέται πριν τελειώσει η παρουσίαση.

Μερικοί πωλητές είναι πεπεισμένοι ότι το πιο σημαντικό μέρος μιας κλήσης πωλήσεων είναι το άνοιγμα.«Τα πρώτα 60 δευτερόλεπτα κάνουν ή σπάνε την πώληση», φαίνεται να σκέφτονται.

Η έρευνα δεν δείχνει καμία συσχέτιση μεταξύ ανοίγματος και επιτυχίας, εκτός από τις μικρές πωλήσεις.Τα πρώτα δευτερόλεπτα είναι κρίσιμα εάν οι παρουσιάσεις πωλήσεων βασίζονται σε μία μόνο κλήση.Αλλά στις πωλήσεις B2B, οι υποψήφιοι μπορεί να παραβλέψουν ένα κακό ξεκίνημα εάν πιστεύουν ότι ένας πωλητής μπορεί να τους λύσει ένα πρόβλημα.

Τέσσερα στάδια

Μερικές φορές βοηθάει να αναθεωρήσετε τα τέσσερα στάδια μιας κλήσης πωλήσεων:

  1. Ανοιγμα.Καθορίζετε ποιος είστε, γιατί βρίσκεστε εκεί και γιατί ο υποψήφιος θα πρέπει να ενδιαφέρεται για το τι έχετε να πείτε.Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να ανοίξετε την κλήση, αλλά ο κοινός στόχος των καλών εγκαινίων είναι ότι οδηγούν τον υποψήφιο να συμφωνήσει ότι πρέπει να κάνετε ερωτήσεις.
  2. Διερεύνηση ή αποκάλυψη των αναγκών των πελατών.Από την αρχή της κλήσης θέλετε να εδραιώσετε τον ρόλο σας ως αναζητούντος πληροφορίες και τον ρόλο του υποψήφιου πελάτη ως δωρητή.Αυτό είναι το πιο κρίσιμο στάδιο.Δεν μπορείτε να κερδίσετε την επιχείρηση χωρίς να κατανοήσετε τα ζητήματα του υποψήφιου πελάτη.
  3. επίδειξης.Οι αποτελεσματικοί πωλητές διευκολύνουν τους υποψήφιους πελάτες να κατανοήσουν ιδέες χωρίς να χρειάζεται να εργαστούν πολύ σκληρά.Δίνουν στους υποψήφιους την ευκαιρία να επικεντρωθούν σε αυτό που τους έχει.
  4. Κλείσιμο.Μερικοί πωλητές πιστεύουν ότι το κλείσιμο είναι το πιο σημαντικό μέρος της κλήσης – ο τρόπος που θα κλείσουν θα καθορίσει πόσο επιτυχημένοι θα είναι.Η έρευνα δείχνει ότι το κλείσιμο είναι πολύ λιγότερο σημαντικό από αυτό που συμβαίνει νωρίτερα στην κλήση.Οι πιο επιτυχημένες παρουσιάσεις κλείνουν μόνες τους.

Κλειδιά για το κλείσιμο

Υπάρχουντρία βήματα για την επιτυχή ολοκλήρωση μιας παρουσίασης:

  1. Ελέγξτε για άλλες ανησυχίες που δεν έχουν συζητηθεί.Ο αγοραστής μπορεί να έχει άλλα προβλήματα που δεν έχουν εντοπιστεί.
  2. Συνοψίστε ή δώστε ξανά έμφαση στα βασικά σημεία.Δώστε στους υποψήφιους την ευκαιρία να κάνουν περισσότερες ερωτήσεις.
  3. Προτείνετε μια ενέργεια που προωθεί την πώληση.Σε μικρές πωλήσεις, η μόνη ενέργεια είναι πιθανό να είναι μια παραγγελία.Σε μεγάλες εκπτώσεις, υπάρχει μια σειρά από ενδιάμεσα βήματα που μπορεί να σας φέρουν πιο κοντά στην παραγγελία.Μερικές φορές είναι τόσο απλό όσο η οργάνωση μιας άλλης συνάντησης.

5 αμαρτίες των παρουσιάσεων

Εδώ είναι 5 αμαρτίες που μπορούν να υπονομεύσουν οποιαδήποτε παρουσίαση:

  1. Κανένα σαφές σημείο.Ο υποψήφιος φεύγει από την παρουσίαση αναρωτιέται περί τίνος πρόκειται.
  2. Κανένα όφελος πελατών.Η παρουσίαση αποτυγχάνει να δείξει πώς ο υποψήφιος μπορεί να επωφεληθεί από τις πληροφορίες που παρουσιάζονται.
  3. Χωρίς καθαρή ροή.Η σειρά των ιδεών είναι τόσο μπερδεμένη που αφήνει πίσω την προοπτική, ανίκανη να την ακολουθήσει.
  4. Πολύ λεπτομερές.Εάν παρουσιαστούν πάρα πολλά γεγονότα, το κύριο σημείο μπορεί να συγκαλυφθεί.
  5. Πολύ μακρύ.Ο υποψήφιος χάνει την εστίαση και βαριέται πριν τελειώσει η παρουσίαση.

 Πηγή: Προσαρμογή από το Διαδίκτυο


Ώρα δημοσίευσης: 19 Μαΐου 2022

Στείλτε μας το μήνυμά σας:

Γράψτε το μήνυμά σας εδώ και στείλτε το σε εμάς