Η αναζήτηση μπορεί να είναι το πιο δύσκολο μέρος της διαδικασίας πωλήσεων για πολλούς επαγγελματίες πωλήσεων.Ο μεγαλύτερος λόγος: Σχεδόν όλοι έχουν μια φυσική περιφρόνηση για την απόρριψη, και η αναζήτηση είναι γεμάτη από αυτό.

«Αλλά το διαρκές μάντρα του φανατικού εξερευνητή είναι «Άλλη μια κλήση».

Για να γίνετε πιο κοντά στο να είστε φανατικός αναζητητής, αναγνωρίστε τα κοινά σημάδια της απροθυμίας κλήσης:

• Παραίτηση μετά τις πρώτες προσπάθειες.Εάν δεν είναι εύκολο, μπορεί να κατηγορήσετε το Μάρκετινγκ ή την Ανάπτυξη Πωλήσεων για τη μετάβαση σε δυνητικούς πελάτες χαμηλής ποιότητας.
• Λαμβάνοντάς το προσωπικά.Όταν οι υποψήφιοι αρνούνται να σας ακούσουν, πόσο μάλλον να σας συναντήσουν, το λέτε «Δεν με συμπαθούν» και το αποκαλείτε μια μέρα
• Αφιερώστε περισσότερο χρόνο με υπάρχοντες πελάτες.Ναι, οι υπάρχοντες πελάτες χρειάζονται την προσοχή σας, αλλά όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, μόνο το 60% περίπου του χρόνου ενός επαγγελματία πωλήσεων θα πρέπει να αφιερώνεται στην τροφοδοσία τους.

Επειδή πολλοί πωλητές δεν θα επέλεγαν το prospecting ως την ιδανική τους μέρα στο γραφείο, μπορεί να προσπαθήσουν να ελαχιστοποιήσουν τον χρόνο που αφιερώνουν σε αυτό.Ωστόσο, εάν το κάνετε αυτό, θέτει σε κίνδυνο την ανάπτυξη των πωλήσεων και την καριέρα σας: Εάν δεν καλείτε υποψήφιους πελάτες, κάποιος άλλος το κάνει.

"Εάν δεν πλησιάζετε πιο κοντά σε αυτό που θέλετε στις πωλήσεις, πιθανότατα δεν κάνετε αρκετή αναζήτηση."

Για να ξεπεράσετε την απροθυμία της αναζήτησης και να προχωρήσετε πιο κοντά σε μια πώληση:

• Συνέχισε να κοιτάς.Μην σταματήσετε ποτέ να αναζητάτε πιθανούς νέους πελάτες.Αν δεν σας αρέσει η λίστα που δημιουργεί το Μάρκετινγκ, δεσμευτείτε να βασίζεστε περισσότερο σε παραπομπές και δικτύωση εκδηλώσεων.
• Γνωρίστε τα πραγματικά επιχειρηματικά προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι υποψήφιοι.Όσο περισσότερα μαθαίνετε για τα ζητήματα των υποψήφιων πελατών και τις συγκεκριμένες ανάγκες προτού καν πραγματοποιήσετε μια κλήση, τόσο πιο πιθανό είναι να τα αντιμετωπίσετε αμέσως και να αυξήσετε την πιθανότητα μιας επιτυχημένης κλήσης αναζήτησης (πράγμα που δημιουργεί αυτοπεποίθηση για να κάνετε περισσότερα).
• Στοχεύστε καλά.Δημιουργήστε και επαναξιολογήστε το προφίλ των ιδανικών πελατών, τμημάτων και αγορών σας.Όσο καλύτερα ευθυγραμμισμένες είναι οι προοπτικές με αυτό, τόσο καλύτερη θα είναι κάθε κλήση αναζήτησης.Τότε χάνεις λίγο χρόνο προσπαθώντας να πουλήσεις σε άτομα που δεν ταιριάζουν καλά.
• Να ξέρεις τι αντιμετωπίζεις.Μείνετε ενημερωμένοι για τις αλλαγές του κλάδου, τις προσαρμογές στην αγορά σας και τι κάνει ο ανταγωνισμός.Στη συνέχεια, μπορείτε να αξιοποιήσετε κινήσεις που αφήνουν τους πελάτες να αισθάνονται παραμελημένοι να βρουν και να μετατρέψουν υποψήφιους πελάτες.
• Κατέχετε τις γνώσεις σας.Οι υποψήφιοι αγοράζουν αυτό που ξέρετε περισσότερο από το να αγοράζουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.Η βαθιά γνώση σας που μπορεί να βοηθήσει τους πελάτες θα τους προσελκύσει και θα τους διατηρήσει.
• Γνωρίστε τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων.Ακόμα κι αν βρείτε μια ιδανική προοπτική, μπορείτε να χάσετε χρόνο (και να χάσετε την καρδιά) αντιμετωπίζοντας το λάθος άτομο.Δεν χρειάζεται να προσβάλλετε τις επαφές ή να πατάτε στα δάχτυλα κανενός, αλλά θέλετε να εντοπίσετε γρήγορα τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων για να διατηρήσετε τη δυναμική της αναζήτησης.

Πηγή: Προσαρμογή από το Διαδίκτυο