Οι πωλήσεις είναι ένα παιχνίδι αριθμών, ή έτσι λέει η δημοφιλής παροιμία.Εάν κάνετε αρκετές κλήσεις, έχετε αρκετές συναντήσεις και κάνετε αρκετές παρουσιάσεις, θα πετύχετε.Το καλύτερο από όλα, κάθε «όχι» που ακούτε σας φέρνει πολύ πιο κοντά στο «ναι».Είναι ακόμα πιστευτό αυτό;

 

Κανένας δείκτης επιτυχίας πωλήσεων

Η πραγματικότητα είναι ότι η καθαρή ποσότητα δεν είναι δείκτης μελλοντικής επιτυχίας.Μια σταθερή χορωδία των όχι σπάνια οδηγεί σε επιτυχημένα κλεισίματα.

Μελέτες δείχνουν ότι οι κορυφαίες επιδόσεις πραγματοποιούν λιγότερες κλήσεις και έχουν λιγότερες προοπτικές από τους μέσους πωλητές.Επικεντρώνονται στη βελτίωση της ποιότητας των κλήσεων αντί να αυξάνουν την ποσότητα.

Ακολουθούν οι πέντε κρίσιμοι τομείς στους οποίους επικεντρώνονται στη βελτίωση:

• Αναλογία σύνδεσης.Τι ποσοστό των κλήσεων/επαφών τους μετατρέπονται σε αρχικές συνομιλίες.Όσο περισσότερες κλήσεις μετατρέπουν σε συνομιλίες, τόσο λιγότερες κλήσεις πρέπει να πραγματοποιούν.
• Μετατροπές αρχικών συσκέψεων.Ποιο είναι το ποσοστό των αρχικών τους συναντήσεων που έχουν προγραμματιστεί για άμεση παρακολούθηση;Όσο μεγαλύτερος είναι αυτός ο αριθμός, τόσο λιγότερες προοπτικές χρειάζονται.
• Διάρκεια κύκλου πωλήσεων.Πόσος χρόνος χρειάζεται για να κλείσει μια συμφωνία;Όσο πιο μακροχρόνιες συμφωνίες είναι στα σκαριά, τόσο λιγότερες είναι οι πιθανότητες να συνεργαστείτε μαζί τους.
• Αναλογία κλεισίματος.Πόσες από τις αρχικές τους συναντήσεις μετατρέπονται πραγματικά σε πελάτες;Εάν κλείσουν υψηλότερο ποσοστό πωλήσεων, θα έχουν πολύ μεγαλύτερη επιτυχία.
• Απώλειες χωρίς αποφάσεις.Τι ποσοστό των προοπτικών τους παραμένει στο status quo (σημερινός προμηθευτής);Η μείωση αυτής της αναλογίας φέρνει περισσότερα έσοδα.

Συνέπειες για εσάς

Μην μετράτε απλώς πόσες κλήσεις πραγματοποιείτε ή email που στέλνετε.Πήγαινε βαθύτερα.Ρωτήστε, "Τι ποσοστό των επαφών μετατρέπονται αυτήν τη στιγμή;"Η επόμενη ερώτηση είναι: «Πώς μπορώ να αποκτήσω περισσότερα για να μετατρέψω σε αρχικές συνομιλίες»;

Μόλις είστε ικανοποιημένοι με την αναλογία σύνδεσής σας, προχωρήστε στη βελτίωση του αρχικού σας ρυθμού συνομιλίας σε συνάντηση.Στη συνέχεια, προχωρήστε στη βελτίωση των άλλων δεικτών απόδοσης.

Ερωτήσεις για να κάνετε

Κάντε αυτές τις ερωτήσεις στον εαυτό σας:

• Αναλογία σύνδεσης.Τι κάνετε για να κεντρίσετε την περιέργεια, να δημιουργήσετε αξιοπιστία και να συμμετάσχετε σε συζητήσεις;
• Αρχικές συνομιλίες συνάντησης.Ποια είναι η στρατηγική σας για να ενδιαφερθεί ένας υποψήφιος να κάνει μια αλλαγή;
• Διάρκεια κύκλου πωλήσεων.Πώς βοηθάτε τους υποψήφιους πελάτες να έχουν πρόσβαση, εάν μια αλλαγή έχει καλή επιχειρηματική λογική;
• Αναλογία κλεισίματος.Ποια είναι η προσέγγισή σας για την ελαχιστοποίηση του κινδύνου που είναι εγγενής στις πρωτοβουλίες αλλαγής;
• Απώλειες χωρίς αποφάσεις.Τι θα κάνετε για να διαφοροποιήσετε τον εαυτό σας, την προσφορά σας και την εταιρεία σας από τους ανταγωνιστές που μπορεί να βοηθήσουν στην αποφυγή πάγκων.

Η έρευνα είναι κρίσιμη

Πριν από οποιαδήποτε συνάντηση, η έρευνα είναι ζωτικής σημασίας.Ελέγξτε τον ιστότοπο του υποψήφιου πελάτη για να λάβετε πληροφορίες σχετικά με την επιχειρηματική του κατεύθυνση, τις τάσεις και τις προκλήσεις του.Ερευνήστε τα άτομα που θα συναντήσετε για να μάθετε όσα περισσότερα μπορείτε για αυτά.Αποκτήστε μια καλή αίσθηση του ποιοι είναι οι προοπτικές σας και τι είναι σημαντικό για αυτούς.

Ερωτήσεις για να κάνετε

Καθώς προετοιμάζεστε για τη συνάντηση, κάντε τις εξής ερωτήσεις:

• Πού είναι η προοπτική στη διαδικασία αγοράς τους;
• Τι έχετε κάνει στο παρελθόν μαζί τους για να φτάσετε σε αυτό το σημείο;
• Έχετε συναντήσει κανένα εμπόδιο μέχρι στιγμής;Αν ναι, ποια είναι αυτά;
• Ποιος είναι ο σκοπός αυτής της επικείμενης συνάντησης;
• Στην επιλογή σας, ποιο είναι το επιτυχημένο αποτέλεσμα;
• Με ποιον θα μιλήσεις;Μπορείτε να πείτε λίγα λόγια για κάθε άτομο;
• Πώς ξεκινάτε τη συζήτηση;Γιατί έκανες αυτή την επιλογή;
• Τι ερωτήσεις θα κάνετε;Γιατί είναι σημαντικά;
• Προβλέπετε τυχόν εμπόδια;Αν ναι, ποιες θα είναι;Πώς θα τα χειριστείτε;
• Ποιες είναι οι προσδοκίες των προοπτικών;

Το επιθυμητό αποτέλεσμα

Κάνοντας μια ενημερωμένη, βασισμένη στην έρευνα αξιολόγηση για το πού βρίσκεται η προοπτική στον κύκλο αγοράς, θα γνωρίζετε τον στόχο σας για τη συνάντηση.Ίσως είναι να προετοιμάσετε μια εις βάθος ανάλυση ή να οργανώσετε μια συνάντηση παρακολούθησης ή μια επίδειξη προϊόντος.Η γνώση του στόχου σας σας βοηθά να σχεδιάσετε την αρχική σας συνομιλία.

Κινηθείτε σε μια νέα κατεύθυνση

Ο προγραμματισμός παρέχει την ευελιξία να κινηθείτε προς νέες κατευθύνσεις όταν προκύπτουν προβλήματα ή ανησυχίες σε μια συνάντηση.Σας επιτρέπει επίσης να επαναφέρετε τη συνομιλία στην πορεία της όταν παρεκκλίνει.Η ποιότητα του προγραμματισμού σας καθορίζει το επιθυμητό αποτέλεσμα.

Αξιολογήστε την απόδοσή σας

Κάντε αυτές τις ερωτήσεις στον εαυτό σας μετά τη συνάντηση:

• Τι περίμενα και τι πραγματικά συνέβη;Αν βγήκε όπως θα περίμενες, ο προγραμματισμός σου ήταν επαρκής.Αν όχι, είναι σημάδι ότι κάτι χάσατε.
• Πού αντιμετώπισα πρόβλημα;Το να είστε ενήμεροι για τις προβληματικές σας περιοχές είναι το πρώτο βήμα για να διασφαλίσετε ότι δεν θα επαναλάβετε τα ίδια λάθη.
• Τι θα μπορούσα να είχα κάνει διαφορετικά;Σκέψου μερικές επιλογές.Συγκεκριμένα, αναζητήστε τρόπους που έχετε βελτιωθεί.Εξερευνήστε τρόπους με τους οποίους θα μπορούσατε να έχετε εξαλείψει εντελώς το εμπόδιο.
• Τι έκανα καλά;Είναι σημαντικό να δίνετε προσοχή στις θετικές σας συμπεριφορές.Θέλετε να μπορείτε να τα επαναλάβετε.

 

Προσαρμογή από το Διαδίκτυο