Έκπληξη: Αυτή είναι η μεγαλύτερη επιρροή στις αποφάσεις των πελατών να αγοράσουν

RC

Έχετε παραγγείλει ποτέ ένα σάντουιτς επειδή το έκανε ο φίλος ή ο σύζυγός σας, και απλά ακούστηκε καλό;Αυτή η απλή πράξη θα μπορούσε να είναι το καλύτερο μάθημα που είχατε ποτέ για το γιατί αγοράζουν οι πελάτες — και πώς μπορείτε να τους κάνετε να αγοράσουν περισσότερα.

Οι εταιρείες βυθίζουν δολάρια και πόρους σε έρευνες, συλλέγοντας δεδομένα και αναλύοντας όλα αυτά.Μετρούν κάθε σημείο επαφής και ρωτούν τους πελάτες τι σκέφτονται μετά από σχεδόν κάθε συναλλαγή.

Ωστόσο, οι περισσότερες εταιρείες παραβλέπουν τη μοναδική πιο σημαντική επιρροή στην αγοραστική απόφαση οποιουδήποτε πελάτη: την παρατήρηση του τι κάνουν στην πραγματικότητα οι άλλοι πελάτες.

Έχουμε μιλήσει εδώ και καιρό για την επιρροή που ασκούν οι από στόμα σε στόμα, οι κριτικές και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης στους πελάτες και τις αποφάσεις τους.Αλλά το να βλέπεις άλλους ανθρώπους - αγνώστους και φίλους - να χρησιμοποιούν και να τους αρέσουν ένα προϊόν έχει τεράστιο αντίκτυπο στις αποφάσεις αγοράς.

Παρακολουθήστε και μετά αγοράστε

Οι ερευνητές του Harvard Business Review βρήκαν αυτή τη συνειδητοποίηση: οι πελάτες συνήθως παρατηρούν άλλους πελάτες πριν πάρουν αποφάσεις αγοράς.Αυτό που βλέπουν είναι εξαιρετικά σημαντικό για τη διαμόρφωση των απόψεών τους για ένα προϊόν, μια υπηρεσία ή μια εταιρεία.Στην πραγματικότητα, η «παρατήρηση από ομοτίμους» έχει τόσο μεγάλο αντίκτυπο στις αποφάσεις των πελατών όσο και η διαφήμιση των εταιρειών — η οποία, φυσικά, κοστίζει πολύ περισσότερο.

Γιατί οι πελάτες είναι τόσο επιρρεπείς στην επιρροή από ομοτίμους;Μερικοί ερευνητές λένε ότι είναι επειδή είμαστε τεμπέληδες.Με τόσες πολλές αποφάσεις που πρέπει να λαμβάνετε καθημερινά, είναι εύκολο να υποθέσουμε ότι εάν άλλοι άνθρωποι χρησιμοποιούν ένα προϊόν είναι αρκετά καλό.Μπορεί να σκεφτούν, "Γιατί να προσπαθήσω να το καταλάβω μόνος μου μέσω έρευνας ή κάνοντας μια αγορά που θα μετανιώσω».

4 στρατηγικές για εσάς

Οι εταιρείες μπορούν να κεφαλαιοποιήσουν αυτή την αίσθηση τεμπελιάς.Ακολουθούν τέσσερις τρόποι για να επηρεάσετε τους πελάτες να αγοράσουν με βάση την παρατήρηση από ομοτίμους:

  1. Σκεφτείτε την ομάδα, όχι μόνο το άτομο.Μην εστιάζετε μόνο στην πώληση ενός προϊόντος σε ένα άτομο.Στις πρωτοβουλίες μάρκετινγκ, πωλήσεων και εξυπηρέτησης πελατών, δώστε στους πελάτες ιδέες για το πώς μπορούν να μοιραστούν το προϊόν σας.Προσφέρετε ομαδικές εκπτώσεις ή δώστε στους πελάτες δείγματα για να τα μεταδώσουν σε άλλους.Ένα παράδειγμα: Η Coca-Cola προσάρμοσε τα κουτάκια τα τελευταία δύο χρόνια για να ενθαρρύνει να τα μεταδώσει σε «ένα φίλο», «σούπερ σταρ», «μαμά» και δεκάδες πραγματικά ονόματα.
  2. Κάντε το προϊόν να ξεχωρίζει.Οι σχεδιαστές των προϊόντων σας μπορούν να ενεργήσουν σε αυτό.Σκεφτείτε πώς φαίνεται το προϊόν όταν χρησιμοποιείται, όχι μόνο όταν αγοράζεται.Για παράδειγμα, το iPod της Apple είχε χαρακτηριστικά λευκά ακουστικά — ορατά και μοναδικά ακόμα και όταν το iPod δεν ήταν πια.
  3. Αφήστε τους πελάτες να δουν το όχι και τόσο προφανές.Η προσθήκη του αριθμού των αγοραστών ενός προϊόντος σε έναν ιστότοπο αυξάνει τις πωλήσεις και την τιμή που θα πληρώσουν οι πελάτες, ανακάλυψαν οι ερευνητές.Ανέκδοτα, οι επισκέπτες του ξενοδοχείου είναι πιο πιθανό να επαναχρησιμοποιήσουν τις πετσέτες τους εάν τους δοθούν στατιστικά στοιχεία για το πόσα άλλα χρησιμοποιούν ξανά στο ξενοδοχείο.
  4. Βάλτε το εκεί έξω.Προχωρήστε και φυτέψτε ανθρώπους που χρησιμοποιούν τα προϊόντα σας.Λειτουργεί: Όταν η Hutchison, μια εταιρεία τεχνολογίας με έδρα το Χονγκ Κονγκ, λάνσαρε ένα κινητό προϊόν, έστειλε νέους σε σιδηροδρομικούς σταθμούς κατά τη διάρκεια της βραδινής μετακίνησης με το ακουστικό της για να τραβήξει τα βλέμματα.Βοήθησε να αυξηθούν οι αρχικές πωλήσεις.

 

Πηγή: Προσαρμογή από το Διαδίκτυο


Ώρα δημοσίευσης: 23 Μαΐου 2022

Στείλτε μας το μήνυμά σας:

Γράψτε το μήνυμά σας εδώ και στείλτε το σε εμάς