Οι περισσότεροι επαγγελματίες πωλήσεων ωθούνται να ξεκινήσουν τη μέρα που έχουν να κλείσουν μια συμφωνία.Η ιδέα να περάσετε την ημέρα αναζητώντας δεν είναι τόσο συναρπαστική.Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η αναζήτηση συχνά αναβάλλεται για μια μεταγενέστερη μέρα ... όταν όλα τα άλλα έχουν στεγνώσει.

Ωστόσο, εάν είναι πάντα προτεραιότητα, ο αγωγός δεν θα στεγνώσει ποτέ.Οι επαγγελματίες πωλήσεων με γνώμονα τις προοπτικές και ένα σαφές σχέδιο δράσης δίνουν στην έρευνα τον χρόνο και την πειθαρχία που απαιτείται για να γίνει καλά.

Ένα ενεργό σχέδιο αναζήτησης περιλαμβάνει χρόνο για τον εντοπισμό πιθανών πελατών, τρόπους για την έναρξη δράσης και στρατηγικές για την καλλιέργεια σχέσεων και την ανάπτυξη των επιχειρήσεων.Σκοπεύετε να μείνετε αποτελεσματικά απασχολημένοι.

Κάντε αυτά τα βήματα μέρος του σχεδίου δράσης σας, αναγνωρίζοντας ότι οι πιο επιτυχημένοι πωλητές περιλαμβάνουν το prospecting στην εβδομαδιαία (μερικές φορές καθημερινή) ρουτίνα τους.

1. Δημιουργήστε τη λίστα ιδανικών υποψήφιων πελατών σας.Απάντησε αυτές τις ερωτήσεις:

• Ποιοι είναι οι καλύτεροι πελάτες μου (όχι απαραίτητα οι μεγαλύτεροι, απλώς οι καλύτεροι);
• Που τα βρήκα;
• Ποιος κλάδος είναι ο καλύτερος στόχος μου με βάση την εμπειρία μου;
• Ποιο είναι το μέγεθος της εταιρείας του ιδανικού πελάτη μου;
• Ποιος είναι αυτός που αποφασίζει για το τι πουλάω;

        2.Προσδιορίστε πώς μπορείτε να αλληλεπιδράσετε μαζί τους.Απάντησε αυτές τις ερωτήσεις:

• Ποιοι είναι οι υποψήφιοι πελάτες μου;
• Ποιες εκδηλώσεις του κλάδου και της κοινότητας παρακολουθούν;
• Σε ποιες κοινωνικές εκδηλώσεις και οργανισμούς δραστηριοποιούνται περισσότερο;
• Ποια blogs, newsfeeds, μέσα κοινωνικής δικτύωσης και έντυπες εκδόσεις διαβάζουν και εμπιστεύονται;

1. Χωρίστε τους υποψήφιους πελάτες σας σε 2 λίστες.Τώρα που μπορείτε να εντοπίσετε τις ιδανικές σας προοπτικές, δημιουργήστε δύο λίστες –ΧρειάζομαικαιΘέλω.Για παράδειγμα, τοΑνάγκεςμπορεί να χρειαστεί να αναπτυχθεί ή να αλλάξει ή να αλλάξει για να ανταποκριθεί στις νέες προδιαγραφές του κλάδου.Και τοΘέλωμπορεί να θέλει να αντικαταστήσει το προϊόν ενός ανταγωνιστή (δείτε βίντεο), να αναβαθμίσει την τεχνολογία ή να δοκιμάσει μια νέα διαδικασία.Στη συνέχεια, μπορείτε να προσαρμόσετε την προσέγγισή σας στο καθένα.Και μην ανησυχείτε για την τμηματοποίηση σε αυτό το πρώιμο σημείο: Θα αυξήσει την επιτυχία μόνο αργότερα στη διαδικασία πωλήσεων.
2. Αναπτύξτε 10 ερωτήσεις για κάθε τύπο υποψήφιου πελάτη.Θέλετε ερωτήσεις για να δημιουργήσετε έναν διάλογο που αποκαλύπτει ανεκπλήρωτες ανάγκες και πώς μπορείτε να βοηθήσετε.Οι πελάτες μπορούν να μάθουν οτιδήποτε χρειάζονται στο διαδίκτυο.Θέλετε να μιλήσουν για να μπορέσετε να χαρακτηρίσετε τους καλύτερους υποψήφιους πελάτες.
3. Θέστε συγκεκριμένους στόχους και προσδοκίες.Θέλετε να θέσετε περίπου 10 συγκεκριμένους ουσιαστικούς και διαχειρίσιμους στόχους για την εβδομάδα ή τον μήνα.Συμπεριλάβετε τον στοχευόμενο αριθμό συναντήσεων, τηλεφωνικών κλήσεων, παραπομπών, δραστηριότητας μέσων κοινωνικής δικτύωσης και εκδηλώσεων δικτύωσης.Και να θυμάστε: Επικοινωνείτε συχνά με άτομα που δεν σας περιμένουν.Δεν μπορείτε να περιμένετε να αγοράσουν.Μπορείτε μόνο να περιμένετε να μάθετε κάτι που θα σας βοηθήσει να ξεκινήσετε μια πιο εις βάθος συζήτηση αργότερα.
4. Δημιουργήστε ένα ημερολόγιο και προγραμματίστε την ώρα αναζήτησης.Μην αφήνετε την αναζήτηση στην τύχη.Προγραμματίστε το χρόνο που χρειάζεστε για να εστιάσετε σε κάθε τύπο προοπτικής και κάθε στόχο.Μια στρατηγική που λειτουργεί: Προγραμματίστε χρόνο αναζήτησης για παρόμοιες καταστάσεις μαζί – για παράδειγμα, όλο σαςΑνάγκεςστην αρχή της εβδομάδας και όλα σαςΘέλειαργότερα μέσα στην εβδομάδα ή διαφορετικούς κλάδους κάθε εβδομάδα του μήνα.Με αυτόν τον τρόπο, έχετε τη σωστή ροή και χρησιμοποιείτε τις πληροφορίες που έχετε μάθει σε μια κατάσταση για να βοηθήσετε σε μια άλλη.
5. Ανάλαβε δράση.Ένα σταθερό σχέδιο περιλαμβάνει με ποιον θέλετε να επικοινωνήσετε, τι θέλετε να ρωτήσετε και να ακούσετε και πώς θα το κάνετε.Καθώς αναπτύσσετε τον αγωγό σας, «διαθέστε το χρόνο σας για να διασφαλίσετε ότι μπορείτε να αφιερώσετε χρόνο και σε προοπτικές που μπορεί να είναι μικρότερες σε μέγεθος, αλλά μπορείτε να κλείσετε γρήγορα», προτείνει ο Mark Hunter, συγγραφέας του High-Profit Prospecting.«καθώς και τις μεγάλες ευκαιρίες που θα χρειαστούν μήνες για να κλείσουν».

Το ιδανικό ημερολόγιο έχει επαγγελματίες πωλητές να αφιερώνουν το 40% του χρόνου τους για την ανάπτυξη και την εκτέλεση του σχεδίου αναζήτησης και το 60% του χρόνου τους σε δραστηριότητες με υπάρχοντες πελάτες.

Πηγή: Προσαρμογή από το Διαδίκτυο