Οι καλύτεροι πωλητές δεν προσπαθούν να λύσουν προβλήματαΓιαοι πελάτες.Αντίθετα, λύνουν προβλήματαμεοι πελάτες.

Μαθαίνουν για τα προβλήματα που θέλουν να λύσουν οι πελάτες και τα αποτελέσματα που θέλουν να επιτύχουν.Χρησιμοποιούν αυτές τις πληροφορίες για να μετατοπίσουν την εστίασή τους από τα προϊόντα στις λύσεις πελατών.

Εστιάστε στα αποτελέσματα

Οι επιτυχημένοι πωλητές λύνουν με συνέπεια προβλήματα πελατών.Αναγνωρίζουν ότι κανένα προϊόν ή υπηρεσία δεν είναι εξαιρετικό από μόνο του.Είναι εξαιρετικό μόνο εάν ικανοποιεί την ανάγκη ενός πελάτη και το κάνει δημιουργώντας μια εικόνα μιας ικανοποιητικής λύσης που μπορεί να κατανοήσει ο πελάτης.

Οικονομική επίδραση

Η πώληση μιας λύσης σημαίνει να παρουσιάζετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας ως κάτι που θα έχει οικονομικό αντίκτυπο.Γι' αυτό κάθε επιτυχημένο σενάριο πωλήσεων αποτελείται από τρία ξεχωριστά βήματα:

1. Κατανοήστε τα προβλήματα του πελάτη.
2. Αναπτύξτε μια όσο το δυνατόν καθαρότερη εικόνα της εικόνας του πελάτη για μια λύση.
3. Δείξτε πώς η εταιρεία σας μπορεί να προσφέρει μια λύση που ταιριάζει σε αυτήν την εικόνα.

Γεγονότα επίλυσης προβλημάτων

• Για κάθε πρόβλημα, υπάρχει ένας δυσαρεστημένος πελάτης.Ένα επαγγελματικό πρόβλημα προκαλεί πάντα δυσαρέσκεια σε κάποιον.Όταν βλέπετε δυσαρέσκεια, έχετε ένα πρόβλημα να διορθώσετε.
• Ποτέ μην προσπαθήσετε να λύσετε ένα πρόβλημα χωρίς τις σωστές πληροφορίες.Λάβετε πρώτα τις πληροφορίες.Μην νομίζετε ότι γνωρίζετε την απάντηση και μετά πηγαίνετε να βρείτε πληροφορίες για να υποστηρίξετε την εικασία σας.
• Αντιμετωπίστε προσωπικά το πρόβλημα του πελάτη.Ισχυρά πράγματα αρχίζουν να συμβαίνουν όταν υπερβείτε τον κανόνα για να προσπαθήσετε να επιλύσετε προβλήματα.

Πηγή: Προσαρμογή από το Διαδίκτυο