Όταν έχετε προοπτικές, θέλετε να τους κάνετε να μιλήσουν και να εμπλακούν συναισθηματικά.Κάντε τις σωστές ερωτήσεις για την κατάσταση και μπορείτε να πραγματοποιήσετε μια επιτυχημένη κλήση αναζήτησης.

Ερωτήσεις που προσδιορίζουν τον πόνο.

Η αποφυγή ενός σημείου πόνου συχνά παρακινεί τους ανθρώπους να αγοράσουν περισσότερα από την επιδίωξη ενός κέρδους.Για να βοηθήσετε τους υποψήφιους να αναγνωρίσουν τον πόνο τους, ρωτήστε:

• Τι σας απασχολεί περισσότερο όταν αποφασίσετε να αγοράσετε;
• Τι θέλετε να αποφύγετε να προχωρήσετε;
• Τι θα σας εμπόδιζε να προχωρήσετε στις αλλαγές;
• Τι δεν σας αρέσει να κάνετε τώρα που μπορούμε να κάνουμε για εσάς στο μέλλον;

Ερωτήσεις που προσδιορίζουν την ευκαιρία.

Αυτές οι ερωτήσεις αναζήτησης βοηθούν στον εντοπισμό αδυναμιών στην τρέχουσα κατάσταση.Παρακαλώ:

• Ποια είναι η ποιότητα αυτού που χρησιμοποιείτε τώρα;
• Τι σας αρέσει σε αυτό που χρησιμοποιείτε τώρα;
• Αυτό που χρησιμοποιείτε τώρα θα σας οδηγήσει εκεί που θέλετε να είστε στο μέλλον;
• Τι είδους σχόλια σας δίνουν τώρα τα άτομα που χρησιμοποιούν αυτό το προϊόν;

Ερωτήσεις που εντυπωσιάζουν.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτές τις ερωτήσεις για να βοηθήσετε τους υποψήφιους πελάτες να δουν την αξία:

• Πόση ευελιξία χρειάζεστε από έναν προμηθευτή;
• Τι μπορούμε να κάνουμε για να διευκολύνουμε την εμπειρία αγορών σας;
• Πόσο σημαντικό είναι για εσάς ότι ο προμηθευτής σας προσφέρει (τη συγκεκριμένη, διαφοροποιητική) υπηρεσία σας;
• Μπορείτε να μου πείτε για ειδικές ανάγκες παραγγελίας που έχετε;
• Αν μπορούσατε να έχετε ένα επιπλέον χαρακτηριστικό, ποιο θα ήταν αυτό;

Πηγή: Προσαρμογή από το Διαδίκτυο