Η επιχειρηματική επιτυχία σήμερα εξαρτάται από την ανάπτυξη αμοιβαία επωφελών σχέσεων που δημιουργούν κοινή αξία, λύνουν αμοιβαία προβλήματα και οδηγούν τόσο τους πωλητές όσο και τους πελάτες σε ένα μέρος «εμείς» και όχι στη συνηθισμένη διελκυστίνδα «εμείς εναντίον τους».

Ακολουθούν πέντε βασικές αρχές που αποτελούν τη βάση μιας σχέσης εμπιστοσύνης:

1. Αμοιβαιότηταυποχρεώνει τους πωλητές και τους πελάτες να κάνουν δίκαιες και ισορροπημένες ανταλλαγές.Εάν ένα μέρος αποδέχεται έναν επιχειρηματικό κίνδυνο, το άλλο μέρος κάνει το ίδιο.Εάν ένα μέρος επενδύει χρόνο και χρήμα σε ένα έργο, το άλλο μέρος είναι έτοιμο να ανταποδώσει.Η αμοιβαιότητα διασφαλίζει τη δίκαιη κατανομή των υποχρεώσεων, των κινδύνων και των ανταμοιβών.Χωρίς αυτό, δεν υπάρχει win-win κατάσταση.
2. Αυτονομίαεπιτρέπει στους πωλητές και στους πελάτες να λαμβάνουν τις δικές τους αποφάσεις, απαλλαγμένοι από τη δύναμη του άλλου.Χωρίς αυτονομία, μπορεί να αναπτυχθούν διαμάχες για την εξουσία, με το ένα μέρος να απαιτεί μονομερείς παραχωρήσεις ή να μεταθέτει τους γνωστούς κινδύνους στο άλλο μέρος.Αυτοί οι τύποι παιχνιδιών εξουσίας εμποδίζουν τους πωλητές και τους πελάτες να λαμβάνουν ορθολογικές αποφάσεις που είναι προς το συμφέρον της σχέσης.Με την αρχή της αυτονομίας, οι πωλητές και οι πελάτες είναι ελεύθεροι να φέρουν στο τραπέζι το καλύτερο από τις δεξιότητές τους στην επίλυση προβλημάτων.
3. Ακεραιότητασημαίνει συνέπεια στη λήψη αποφάσεων και στις ενέργειες τόσο από τους πελάτες όσο και από τους πωλητές.Η ακεραιότητα διατηρεί τις σχέσεις επειδή προάγει την εμπιστοσύνη μεταξύ των πελατών και των πωλητών.Οι άνθρωποι θέλουν να μπορούν να βασίζονται ο ένας στον άλλο για να πάρουν την ίδια απόφαση και να κάνουν την ίδια δράση υπό τις ίδιες συνθήκες.Θέλουν να ξέρουν ότι θα έχουν το ίδιο αποτέλεσμα από το ίδιο σύνολο ενεργειών.Εάν η ακεραιότητα δεν επιδειχθεί και από τα δύο μέρη, είναι σχεδόν αδύνατο να αναπτυχθεί μια μακροχρόνια σχέση.
4. Αφοσίωσηυποχρεώνει τους πελάτες και τους πωλητές να είναι πιστοί στη σχέση.Η αρχή της πίστης χρησιμοποιείται για την κατανομή των κινδύνων και των ανταμοιβών, των επιβαρύνσεων και των οφελών μεταξύ των πελατών και των πωλητών, διατηρώντας πάντα την εστίαση στο τι είναι καλύτερο για τη σχέση.Μια λύση μεγιστοποίησης εσόδων που ωφελεί μόνο ένα μέρος δεν αποτελεί παράδειγμα πίστης.Μια λύση που συνεπάγεται το μικρότερο κόστος για τη σχέση είναι ένα καλύτερο παράδειγμα πίστης.
5. Μετοχικό κεφάλαιοείναι σημαντικό να διατηρηθεί η αρμονία και η εμπιστοσύνη σε μια σχέση.Καθορίζοντας την ισότητα, κάθε μέρος αναλαμβάνει την ευθύνη να διατηρεί τη σχέση σε ισορροπία.Υποχρεώνει τους πελάτες και τους πωλητές να μοιράζονται τις ανταμοιβές ανάλογα με τις συνεισφορές τους, τους πόρους που επενδύουν και τους κινδύνους που αναλαμβάνουν.Μπορεί να αποτρέψει την εμφάνιση εντάσεων στη σχέση, επειδή η ισότητα αντιμετωπίζει τις ανισότητες που προκύπτουν με την πάροδο του χρόνου.Διατηρεί τη σχέση σε ισορροπία με το να μην επιτρέπει στο ένα μέρος να κερδίσει σε βάρος του άλλου.

Πηγή: Προσαρμογή από το Διαδίκτυο