Μερικοί πωλητές αναζητούν έξοδο αμέσως αφού οι υποψήφιοι πουν «όχι» σε μια αρχική προσπάθεια κλεισίματος.Άλλοι παίρνουν μια αρνητική απάντηση προσωπικά και πιέζουν να την αντιστρέψουν.Με άλλα λόγια, αλλάζουν από το να είναι χρήσιμοι πωλητές σε αποφασιστικούς αντιπάλους, αυξάνοντας το επίπεδο αντίστασης των προοπτικών.

Ακολουθούν επτά συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να επαναφέρετε την πώληση σε καλό δρόμο:

1. Ακούστε προσεκτικάγια να ανακαλύψετε όλες τις ερωτήσεις και τις ανησυχίες που εμποδίζουν τους υποψήφιους να πουν «ναι».Άκουσαν την παρουσίασή σας και τώρα κάνουν μια μίνι παρουσίαση ως απάντηση.Δώστε τους την ευκαιρία να εκφραστούν.Μπορεί να αισθάνονται καλύτερα όταν βγάζουν τις σκέψεις τους ανοιχτά - ειδικά αν πιστεύουν ότι ακούτε.Θα μάθετε περισσότερα για το τι τους εμποδίζει να αναλάβουν άμεση δράση.
2. Επαναδιατυπώστε τις ερωτήσεις και τις ανησυχίες τουςπριν απαντήσει.Οι προοπτικές δεν λένε πάντα τι εννοούν.Η επαναδιατύπωση τους επιτρέπει να ακούσουν τα δικά τους λόγια.Σε ορισμένες περιπτώσεις, όταν οι υποψήφιοι ακούν τι τους εμποδίζει, μπορεί να απαντήσουν στις δικές τους ανησυχίες.
3. Βρείτε συμφωνία.Όταν συμφωνείτε με τον υποψήφιο σε κάποια πτυχή των αντιρρήσεών του, δημιουργείτε μια ατμόσφαιρα στην οποία μπορείτε να αποκαλύψετε περιοχές που εμποδίζουν την πώληση.Κάθε θέμα που συζητάτε σε αυτό το μέρος της διαδικασίας πωλήσεων μπορεί να οδηγήσει τον υποψήφιο πελάτη πιο κοντά στο «ναι».
4. Επιβεβαιώστε ότι οι υποψήφιοι υποψήφιοι έχουν δηλώσει όλες τις ανησυχίες τους.Είναι δουλειά σας να πείσετε τους υποψήφιους πελάτες να αναλάβουν άμεση δράση.Συγκεντρώστε λοιπόν όλες τις ανησυχίες που μπορείτε προτού αρχίσετε να δίνετε απαντήσεις.Αυτό δεν είναι ανάκριση.Είστε ο σύμβουλος του υποψήφιου πελάτη και θέλετε να τον βοηθήσετε να λάβει μια τεκμηριωμένη απόφαση.
5. Ζητήστε από τον υποψήφιο να λάβει άμεσα μέτρα.Κάποιοι υποψήφιοι παίρνουν αποφάσεις γρήγορα και ήρεμα.Άλλοι παλεύουν με τη διαδικασία.Κάθε φορά που τελειώνετε με την αντιμετώπιση ερωτήσεων και ανησυχιών, τελειώνετε πάντα ζητώντας από τον υποψήφιο να λάβει άμεσα μέτρα.
6. Να είστε έτοιμοι να προσφέρετε περισσότερη ενθάρρυνση.Τι κάνετε όταν έχετε αντιμετωπίσει όλες τις ερωτήσεις και τις ανησυχίες, έχετε ζητήσει από τον υποψήφιο να πάρει μια απόφαση και αυτός ή αυτή παραμένει σιωπηλός;Εάν ο υποψήφιος δεν συμφωνεί με τη λύση που παρουσιάζετε ή εγείρει άλλη ανησυχία, αντιμετωπίστε το. 
7. Κλείστε την πώληση σήμερα.Όχι την επόμενη εβδομάδα ή τον επόμενο μήνα.Τι πρέπει να κάνετε για να κλείσετε την πώληση σήμερα;Έχετε αφιερώσει τον χρόνο και την ενέργειά σας για να συναντήσετε τον υποψήφιο.Έχετε κάνει κάθε ερώτηση και έχετε παραδώσει κάθε δήλωση που χρειάζεται για να λάβει ο υποψήφιος μια μορφωμένη απόφαση.Καταβάλετε την ίδια προσπάθεια για να δημιουργήσετε τις τελικές δηλώσεις/ερωτήσεις σας όπως κάνατε κατά την προετοιμασία της υπόλοιπης παρουσίασής σας και θα ακούτε «ναι» πιο συχνά.

Αντιγραφή από πόρους του Διαδικτύου