Οι περισσότερες εταιρείες B2B δεν προσφέρουν στους πελάτες την ψηφιακή πίστωση που τους αξίζει — και η εμπειρία του πελάτη μπορεί να βλάψει γι' αυτό.

Οι πελάτες είναι γνώστες είτε είναι B2B είτε B2C.Όλοι κάνουν έρευνα στο διαδίκτυο πριν αγοράσουν.Όλοι αναζητούν απαντήσεις στο Διαδίκτυο πριν ρωτήσουν.Όλοι προσπαθούν να επιλύσουν προβλήματα στο Διαδίκτυο πριν παραπονεθούν.

Και πολλοί πελάτες B2B δεν βρίσκουν αυτό που θέλουν.

Δεν κρατάμε ρυθμό

Στην πραγματικότητα, το 97% των επαγγελματιών πελατών πιστεύει ότι το περιεχόμενο που δημιουργείται από τους χρήστες - όπως αξιολογήσεις από ομοτίμους και ομαδικές συζητήσεις - είναι πιο αξιόπιστο από τις πληροφορίες που δημοσιεύει η εταιρεία εκεί.Ωστόσο, πολλές εταιρείες B2B δεν παρέχουν διαδικτυακά εργαλεία ώστε οι πελάτες να μπορούν να αλληλεπιδρούν.Και μερικά από αυτά που το κάνουν, δεν συμβαδίζουν με τους αντίστοιχους B2C.

Ένα δίκτυο B2B δεν μπορεί να λειτουργήσει ακριβώς όπως ένα B2C.Μεταξύ των λόγων: Απλώς δεν συνεισφέρουν τόσοι πολλοί πελάτες.Το επίπεδο ενδιαφέροντος και εξειδίκευσης των πελατών για ένα προϊόν B2C και B2B είναι αρκετά διαφορετικό.Το πάθος B2B είναι συνήθως πιο πρακτικό από το B2C — σε τελική ανάλυση, τα ρουλεμάν και η αποθήκευση σύννεφων δεν τείνουν να προκαλούν τα ίδια συναισθήματα με τα τάκο αργά το βράδυ και το χαρτί υγείας.

Για τα B2B, οι πελάτες χρειάζονται συνήθως τεχνικές πληροφορίες, όχι ανέκδοτα.Χρειάζονται επαγγελματικές απαντήσεις περισσότερο από κοινωνική δέσμευση.Χρειάζονται επιβεβαίωση περισσότερο από σχέσεις.

Πώς μπορεί λοιπόν ένα B2B να δημιουργήσει και να διατηρήσει ένα διαδικτυακό δίκτυο για πελάτες που βελτιώνει την εμπειρία τους με την εταιρεία;

Πρώτον, μην προσπαθήσετε να αναπαράγετε διαδικτυακές εμπειρίες B2C.Αντίθετα, δημιουργήστε το με βάση τρία βασικά στοιχεία που εμφανίζονται με συνέπεια σε οργανισμούς B2B που έχουν επιτυχημένα διαδικτυακά δίκτυα:

1. Φήμη

Οι επαγγελματίες συμμετέχουν σε διαδικτυακές κοινότητες για διαφορετικούς λόγους από τους καταναλωτές.Γίνονται ενεργοί επειδή το δίκτυο βοηθά στη δημιουργίαδικα τουςφήμη σε μια ευρύτερη επαγγελματική κοινότητα.Οι καταναλωτές συνήθως οδηγούνται περισσότερο από την κοινωνική σύνδεση.

Οι χρήστες B2B προσπαθούν να μάθουν, να μοιραστούν και μερικές φορές να αποκομίσουν επαγγελματικά οφέλη από το να είναι ενεργό μέρος μιας διαδικτυακής κοινότητας.Οι χρήστες B2C δεν ενδιαφέρονται τόσο για την εκπαίδευση.

Για παράδειγμα, οι ερευνητές μοιράστηκαν αυτήν την επιτυχία: Μια μεγάλη γερμανική εταιρεία λογισμικού είδε ένα τεράστιο άλμα στη δραστηριότητα των χρηστών.Οι χρήστες έδωσαν πόντους στους συνομηλίκους τους σε ένδειξη εκτίμησης για το καλό περιεχόμενο και τις πληροφορίες.Μερικοί πελάτες έχουν συνεχίσει να σημειώνουν αυτά τα σημεία στις αιτήσεις εργασίας στον κλάδο.

2. Ευρύ φάσμα θεμάτων

Οι εταιρείες B2B που έχουν ισχυρές διαδικτυακές κοινότητες παρέχουν ένα ευρύ φάσμα περιεχομένου.Δεν επικεντρώνονται αποκλειστικά στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους.Περιλαμβάνουν έρευνα, λευκές βίβλους και σχόλια για θέματα σχετικά με τις επιχειρήσεις των πελατών τους.

Για παράδειγμα, ένας πάροχος λογισμικού έχει περισσότερους από δύο εκατομμύρια ενεργούς χρήστες, οι οποίοι κερδίζονται ως επί το πλείστον επιτρέποντας στους χρήστες να επεκτείνουν θέματα πέρα ​​από αυτό που η εταιρεία βρήκε ενδιαφέρον.Οι πελάτες χρησιμοποιούν την πλατφόρμα για να μοιραστούν πληροφορίες που τους ιντριγκάρουν και τους βοηθούν.

Οι ερευνητές λένε ότι η ιδανική διαδικτυακή κοινότητα B2B επιτρέπει στους πελάτες να έχουν τον έλεγχο.

3. Ανοίξτε

Τέλος, τα εξαιρετικά ψηφιακά δίκτυα B2B δεν στέκονται μόνα τους.Συνεργάζονται και ενσωματώνονται με άλλους οργανισμούς και δίκτυα για να κάνουν τα δικά τους ισχυρότερα και πιο χρήσιμα για τους πελάτες.

Για παράδειγμα, ένα ευρωπαϊκό σύστημα μεταφορών συνεργάζεται με εκδηλώσεις, τοποθεσίες εργασίας και ενώσεις του κλάδου για να βελτιώσει τη βάση δεδομένων Q&A, δημιουργώντας έναν κεντρικό κόμβο για οποιονδήποτε εμπλέκεται ή ενδιαφέρεται για τον κλάδο των μεταφορών.Οι συνεργάτες διατηρούν τις "μπροστινές πόρτες" τους (οι σελίδες δικτύωσης ή Q&A φαίνονται συνεπείς με τους ιστότοπους των οργανισμών τους), αλλά οι πληροφορίες πίσω από την πόρτα συνδέονται με όλους τους συνεργάτες.Βοήθησε το σύστημα μεταφορών να ενισχύσει την αφοσίωση των πελατών κατά 35%.Τώρα παίρνουν και απαντούν σε περισσότερες ερωτήσεις από ποτέ.

Πηγή: Προσαρμογή από το Διαδίκτυο