Ο καθορισμός του μοντέλου πωλήσεων που έχει περισσότερο νόημα για την επιχείρησή σας μοιάζει λίγο με την προσπάθεια εξισορρόπησης μιας κλίμακας – κάθε αλλαγή που κάνετε στη μία πλευρά είναι βέβαιο ότι θα έχει αντίκτυπο και στην άλλη.

Παράδειγμα: Μια πρόσφατη μελέτη ανέδειξε ένα δημοφιλές μοντέλο πωλήσεων που είχε ως αποτέλεσμα περισσότερο από το 85% των επαναλήψεων σε εθνικό επίπεδο να επιτύχουν ποσόστωση.

Το μειονέκτημα: Η αυστηρή εκπαίδευση και η δέσμευση που απαιτούνταν για να λειτουργήσει ένα μοντέλο σαν αυτό οδήγησε επίσης σε ποσοστό κύκλου εργασιών 24%.

Ακολουθούν τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα τριών από τα πιο επιτυχημένα μοντέλα πωλήσεων στις επιχειρήσεις σήμερα… τον τύπο που χρησιμοποιούν οι παγκοσμίου επιπέδου οργανισμοί για να καταρρίψουν στόχους και να διατηρήσουν το ανταγωνιστικό τους πλεονέκτημα:

1. Το σχέδιο εκπαίδευσης και ανάπτυξης.Περισσότερο από το 75% των καλύτερων εταιρειών στην κατηγορία θεωρούν τους πωλητές τους μια συνεχή δουλειά σε εξέλιξη, πράγμα που σημαίνει ότι κάθε εκπρόσωπος πρέπει να συμμετέχει σε κάποιο είδος επίσημης εκπαίδευσης και ανάπτυξης κάθε χρόνο.Το μεγαλύτερο μέρος αυτής της εκπαίδευσης (π.χ. εσωτερικά εργαστήρια, συνέδρια, σεμινάρια, κ.λπ.) έχει ως στόχο τον εντοπισμό και την υπέρβαση των αδυναμιών κάθε αντιπροσώπου.

Τα πλεονεκτήματα ενός μοντέλου πωλήσεων εκπαίδευσης και ανάπτυξης:

• Οι επαναλήψεις βελτιώνονται συνεχώς, κάτι που σημαίνει γενικά πρόοδο για το τμήμα συνολικά
• Σε νέους πωλητές ανατίθεται γενικά ένας μέντορας, ο οποίος διευκολύνει τον χρόνο ανάπτυξης και ενθαρρύνει τη συλλογικότητα μεταξύ των βαθμίδων
• Το 71% των πωλητών (κατά μέσο όρο) επιτυγχάνει ποσόστωση σε τακτική βάση και
• υπάρχει μια ισορροπημένη επίθεση, όπου ο υγιής ανταγωνισμός και η ομαδική συνεργασία είναι ο κανόνας.

Τα δύο μεγαλύτερα μειονεκτήματα ενός μοντέλου εκπαίδευσης και ανάπτυξης είναι:

• ένα υψηλό ποσοστό κορυφαίων αντιπροσώπων που αποχωρούν επειδή δεν αισθάνονται ότι η εταιρεία εκτιμά τις τεράστιες συνεισφορές τους και
• διευθυντές ξοδεύουν σχεδόν όλο τον χρόνο τους προσπαθώντας να διατηρήσουν μια ισότιμη συνεργασία με κάθε πωλητή.

Αυτό το σχέδιο είναι λογικό για κάθε εταιρεία που εκτιμά τους υπαλλήλους της και προτιμά να προωθεί από μέσα.

2. Το σχέδιο 80/20.Οι περισσότεροι διευθυντές είναι εξοικειωμένοι με την ιδέα ότι το 80% των πωλήσεών τους θα προέλθει αναπόφευκτα από το κορυφαίο 20% του δυναμικού πωλήσεών τους.Το πλάνο 80/20 βασίζεται στο ότι οι μάνατζερ ξοδεύουν σχεδόν όλο τον χρόνο τους προπονώντας αυτό το κορυφαίο 20% για να διατηρήσουν τη μέγιστη απόδοση.

Εδώ είναι τα μεγαλύτερα πλεονεκτήματα, σύμφωνα με διάφορες έρευνες:

• μια δύναμη πωλήσεων υψηλών οκτανίων όπου οι καλύτεροι εκπρόσωποι ανταγωνίζονται διαρκώς για να ξεπεράσουν ο ένας τον άλλον
• ένα τμήμα χωρίς ανοησίες όπου οι πωλητές γνωρίζουν ότι η χαμηλή απόδοση δεν θα γίνει ανεκτή και
• μια στενή εστίαση όπου οι διευθυντές ξέρουν σε ποιον να επικεντρωθούν για να διατηρήσουν τον αριθμό τους.

Τα τρία μεγαλύτερα μειονεκτήματα:

1. Κατά μέσο όρο, λιγότεροι από τους μισούς πωλητές επιτυγχάνουν ποσόστωση σε ένα σύστημα όπως αυτό
2. Οι επαναλήψεις πολύ σπάνια βελτιώνονται με την πάροδο του χρόνου, με αποτέλεσμα ένα εκπληκτικό ποσοστό τζίρου 38%, που σημαίνει
3. Οι διευθυντές βρίσκονται σε έναν συνεχή κύκλο προσλήψεων, μια πραγματικότητα που εμποδίζει την ικανότητά τους να επικεντρώνονται σε εργασίες μεγάλης εικόνας.

Αυτό το σχέδιο είναι λογικό για τις μεγάλες εταιρείες που έχουν την οικονομική δυνατότητα να πραγματοποιούν σχεδόν το 40% του δυναμικού πωλήσεών τους σε ετήσια βάση, υπό την προϋπόθεση ότι οδηγεί τους κορυφαίους εκπροσώπους να συνεχίσουν να πιέζουν για καλύτερα αποτελέσματα.

3. Το σχέδιο απορρύθμισης.Η προσδοκία σε μια απελευθερωμένη αγορά είναι ότι οι αλλαγές στις επιχειρήσεις θα υπαγορεύσουν τις αλλαγές που χρειάζονται.Πολλοί οργανισμοί πωλήσεων λειτουργούν σύμφωνα με την ίδια φιλοσοφία.Σύμφωνα με τον αναλυτή πωλήσεων Jerry Colletti, η ποσόστωση προσαρμόζεται ετησίως σε ένα μοντέλο απορρύθμισης που βασίζεται σε:

• τα νούμερα του προηγούμενου έτους
• ανάπτυξη της εταιρείας έναντι ανάπτυξης της αγοράς, και
• ποιος τύπος προσαρμογής έχει τις καλύτερες πιθανότητες να μεγιστοποιήσει τα κέρδη.

Το μεγαλύτερο πλεονέκτημα: Οι πωλητές αισθάνονται ότι η εταιρεία βάζει τους υπαλλήλους της πρώτα, κάτι που έχει τη δυνατότητα να αυξήσει την αφοσίωση και την απόδοση.

Το μεγαλύτερο μειονέκτημα: Τα σχέδια απορρύθμισης αλλάζουν σε ετήσια βάση – μια δυναμική που θα μπορούσε να προκαλέσει μεγάλους πονοκεφάλους στους διευθυντές και τους εκπροσώπους.

Πηγή: Προσαρμογή από το Διαδίκτυο