Προχωρήστε, ακολουθήστε την προσέγγιση των κονδυλωμάτων για να κερδίσετε και να διατηρήσετε πελάτες.Οι ερευνητές λένε ότι είναι ο καλύτερος τρόπος.

Αντί να προωθείτε μόνο τα σπουδαία πράγματα για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας – και γνωρίζουμε ότι υπάρχουν πολλά – ενημερώστε τους πελάτες να γνωρίζουν επίσης τυχόν μειονεκτήματα.

Οι ερευνητές του Harvard Business School, Ryan W. Buell και MoonSoo Choi, διαπίστωσαν ότι οι εταιρείες μπορούν να προσελκύσουν περισσότερους πελάτες που ξοδεύουν περισσότερα και να παραμείνουν περισσότερο όταν τα αναφέρουν όλα εκεί έξω: Δείξτε στους πελάτες τα μειονεκτήματα ενός προϊόντος.Συγκρίνετε προϊόντα, εξηγώντας τι κάνει το ένα χειρότερο από το άλλο.

«Όταν οι πελάτες έχουν μια πιο ολιστική άποψη για τους συμβιβασμούς μιας προσφοράς, τους βοηθά να κάνουν πιο καλά ενημερωμένες επιλογές, γεγονός που ενισχύει την ποιότητα της σχέσης με τον πελάτη».

Η μελέτη

Το ζευγάρι εξέτασε μια μεγάλη τράπεζα, τους λογαριασμούς που προσέφερε και τι αγόρασαν και χρησιμοποιούσαν οι νέοι πελάτες.

Οι άνθρωποι που άνοιξαν έναν λογαριασμό αφού έμαθαν για τα μειονεκτήματα –ίσως υψηλότερες χρεώσεις ή χαμηλότερα επιτόκια– ξόδευαν 10% περισσότερο κάθε μήνα από τους πελάτες που άκουγαν μόνο τα οφέλη!Και μετά από εννέα μήνες, το ποσοστό ακύρωσης αυτών των πελατών που παρακολουθούσαν κονδυλώματα ήταν 21% χαμηλότερο από τα άτομα που άκουσαν μόνο για τα οφέλη.

Επιπλέον, οι πελάτες που άκουσαν για τα μειονεκτήματα ήταν καλύτεροι πελάτες.Είχαν 11% λιγότερες πιθανότητες να κάνουν καθυστερημένες πληρωμές.

Κάντε πρώτα αυτές τις 3 ερωτήσεις

Δεν θέλετε να ξεμείνετε και να αρχίσετε να λέτε στους πελάτες για οτιδήποτε έχει ή μπορεί να πάει στραβά με τα προϊόντα σας.Αλλά λίγη έκθεση δεν θα βλάψει.Οι ερευνητές προτείνουν να εξετάσετε αυτές τις ερωτήσεις προτού αποφασίσετε τι είναι καλύτερο να αποκαλύψετε:

• Θα αποκαλύψει το κονδυλωμάτων κάποιο πρόβλημα που θα έπρεπε να επιλύσουμε ούτως ή άλλως;Εάν το ελάττωμα που μοιράζεστε είναι πράγματι κάτι που πρέπει – και μπορεί – να διορθωθεί, επιβεβαιώστε το.Μην μοιράζεστε κάτι που κάνει τον οργανισμό σας να φαίνεται ότι δεν λειτουργεί αποτελεσματικά ή με εμπιστοσύνη.
• Θα κάνει το κονδυλώματα τους ανταγωνιστές μας να φαίνονται πιο ελκυστικοί;Εάν το ελάττωμα είναι κάτι που μπορεί ή το εκμεταλλεύεται ο ανταγωνισμός σας – επειδή είναι πραγματικά καλύτεροι σε αυτόν τον τομέα – δεν θέλετε να το καμαρώσετε.Αντίθετα, θέλετε να το ελαχιστοποιήσετε.
• Η σύγκριση θα παραλύσει τους πελάτες;Η ενημέρωση των πελατών για την όλη ιστορία δημιουργεί μια διαφανή σχέση.Μερικές φορές όμως οι πάρα πολλές πληροφορίες είναι συντριπτικές και οι πελάτες εγκαταλείπουν εντελώς την επιλογή επειδή δεν μπορούν να πάρουν μια απόφαση.Εάν μπορείτε να δημιουργήσετε σύντομες πληροφορίες με κουκκίδες που συγκρίνει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα, είναι ασφαλές.Η περισσότερη λεπτομέρεια είναι υπερβολική λεπτομέρεια.

Πηγή: Προσαρμογή από το Διαδίκτυο