Ακολουθούν πέντε από τα πιο κοινά συναισθήματα που καθοδηγούν τις αποφάσεις αγοράς των υποψήφιων πελατών, μαζί με μερικούς δημιουργικούς τρόπους για να αξιοποιήσουν οι πωλητές το καθένα κατά την αναζήτηση:

1. Αποδοχή

Οι υποψήφιοι αναζητούν συνεχώς νέους τρόπους για να αυξήσουν τη θέση τους σε έναν οργανισμό (ή έναν κλάδο).Οι πωλητές που μπορούν να δείξουν πώς τα προϊόντα και οι υπηρεσίες τους θα βοηθήσουν τον υποψήφιο να επιτύχει αυτόν τον στόχο (π.χ. επιτρέποντας στην εταιρεία να αποκτήσει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα) τοποθετούνται ως υποστηρικτές, με σκοπό να βοηθήσουν στη βελτίωση της θέσης του αγοραστή εντός του οργανισμού.Έχοντας αυτό κατά νου, μπορεί να είναι χρήσιμο να ρωτήσετε απλώς κάθε υποψήφιο πελάτη και να προσαρμόσετε ανάλογα τα βασικά σημεία πώλησης.

2. Επικύρωση

Οι πελάτες θέλουν να αισθάνονται ότι η συμβολή τους είναι πολύτιμη και γενικά στρέφονται προς τους πωλητές που μπορούν να τους καθησυχάσουν από αυτή την άποψη.Έχοντας αυτό υπόψη, μπορεί να είναι χρήσιμο για τους πωλητές να χρησιμοποιούν αυτά τα τρία βήματα όταν απαντούν σε κοινές αντιρρήσεις ή τυπικές διαφορές απόψεων:

• Δείξτε ενσυναίσθηση με την προοπτική εξηγώντας ότι σας έχει δώσει μια νέα οπτική γωνία για να εξετάσετε το θέμα.
• Συμφιλιωθείτε συμφωνώντας ότι η προοπτική του υποψήφιου πελάτη είναι στον στόχο.
• Επιβεβαιώστε την άποψη του υποψήφιου πελάτη επαναπλαισιώνοντας την πρόταση αξίας σας με βάση τα σχόλιά του/της.

3. Ευκολία

Στη σημερινή ανταγωνιστική αγορά, όσο πιο βολικό μπορεί να κάνει ο πωλητής ένας υποψήφιος να κάνει επιχειρηματική δραστηριότητα, τόσο πιο πιθανό είναι όχι μόνο να προχωρήσει μια συναλλαγή, αλλά να συνεχίσει να δραστηριοποιείται περαιτέρω.Οι επιτυχημένοι πωλητές θέτουν ως προτεραιότητα την έγκαιρη κατανόηση της διαδικασίας αγοράς κάθε υποψήφιου πελάτη, συνεργαζόμενοι με τον υποψήφιο πελάτη για να διασφαλίσουν ότι κάθε βήμα είναι προσαρμοσμένο στις εκφρασμένες ανάγκες της εταιρείας, καθώς και στις προσωπικές προτιμήσεις του αγοραστή.

4. Έλεγχος

Η πλειονότητα των αγοραστών γίνεται πιο αισιόδοξος για τη δυνατότητα επιχειρηματικής δραστηριότητας όταν αισθάνονται ότι είναι αυτοί που ελέγχουν τη διαδικασία.Υπό αυτό το πνεύμα, μπορεί να είναι χρήσιμο να εγκαταλείψετε έναν ορισμένο βαθμό ελέγχου, επιτρέποντας στον υποψήφιο να υπαγορεύσει ένα χρονοδιάγραμμα για την πώληση, καθώς και πώς και πότε θα συναντηθείτε για να συζητήσετε κάθε βήμα.Είναι ένας ιδανικός τρόπος για να ενημερώσετε τον αγοραστή ότι είστε και οι δύο στην ίδια σελίδα, ενώ τον καθησυχάζετε για τον κίνδυνο να ωθηθεί σε μια άσοφη απόφαση αγοράς.

5. Αίσθηση του ανήκειν

Ένας από τους πιο επιτακτικούς λόγους για έναν υποψήφιο να εξετάσει το ενδεχόμενο επιχειρηματικής δραστηριότητας είναι η αντίληψη ότι αρκετοί κορυφαίοι ανταγωνιστές επωφελούνται από ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που δεν χρησιμοποιεί.Οι μαρτυρίες από γνωστά ονόματα της περιοχής ή του κλάδου είναι τεράστιοι πόροι από αυτή την άποψη, ειδικά εκείνες που υπογραμμίζουν όλους τους τρόπους με τους οποίους η υπηρεσία σας επέτρεψε σε έναν κορυφαίο ανταγωνιστή να ευδοκιμήσει.Σε ορισμένες περιπτώσεις, η λύση σας μπορεί να προσφέρει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στους υποψήφιους πελάτες.Σε άλλες, μπορεί να επιτρέψει στην προοπτική να ανταγωνιστεί ακόμη και τους τιτάνες της βιομηχανίας.

Πηγή: Προσαρμογή από το Διαδίκτυο