Ανεξάρτητα από το πόσο περίπλοκα είναι τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας, οι πελάτες αναζητούν τέσσερα πράγματα πριν πάρουν μια απόφαση αγοράς.

Αυτοί είναι:

• ένα προϊόν
• μια λύση
• ένας άξιος επιχειρηματικός συνεργάτης και
• κάποιον που μπορούν να εμπιστευτούν.

Αναζητούν πωλητές που κατανοούν και εκτιμούν τα προβλήματά τους και παρέχουν πολύτιμη τεχνογνωσία.

Πώληση βασισμένη στην εμπιστοσύνη

Η πώληση που βασίζεται στην εμπιστοσύνη απαιτεί από εσάς να αναπτύξετε την εμπιστοσύνη των πελατών σας εστιάζοντας στις ανάγκες τους και όχι στις δικές σας.Περιλαμβάνει τη δημιουργία σχέσεων, όχι απλώς την πραγματοποίηση πωλήσεων.Στις πωλήσεις που βασίζονται στην εμπιστοσύνη, η σχέση είναι ο πελάτης.

Καλύτερα και για τα δύο

Όταν υπάρχει εμπιστοσύνη, οι πελάτες είναι λιγότερο πιθανό να αναζητήσουν άλλους προμηθευτές ή να αμφισβητήσουν την τιμολόγησή σας.Θα δέχονται τις κλήσεις σας και θα μοιράζονται πληροφορίες.Όταν λείπει η εμπιστοσύνη, οι περισσότερες συναλλαγές θα περιλαμβάνουν παζάρια, συμβάσεις, έλεγχο, ελιγμούς και ατελείωτη επαλήθευση.Οι πωλητές που ασκούν τις πωλήσεις που βασίζονται στην εμπιστοσύνη εστιάζουν στους πελάτες τους, χτίζουν σχέσεις για μεγάλο χρονικό διάστημα, συνεργάζονται και είναι πρόθυμοι και ανοιχτοί στις συναλλαγές τους.

Τέσσερα κρίσιμα συστατικά

Η εμπιστοσύνη έχει τέσσερα κρίσιμα στοιχεία:

1. Εστίαση στον πελάτη.Διατηρήστε ανοιχτό μυαλό και να είστε προσεκτικοί και πρόθυμοι να κάνετε προτεραιότητά σας τις ανησυχίες, τις αμφιβολίες και τους στόχους του πελάτη σας.Αφήστε τους πελάτες να περιγράψουν την κατάστασή τους με δικά τους λόγια.Κάντε ερωτήσεις όταν χρειάζεστε διευκρινίσεις.
2. Συνεργασία.Μοιραστείτε ανοιχτά πληροφορίες με τους πελάτες, ενεργώντας ως ομάδα και προσπαθώντας να ευθυγραμμιστείτε με τα ενδιαφέροντά τους.Συνεργάζεστε ειλικρινά όταν εσείς και οι πελάτες σας γράφετε μαζί μια πρόταση, συζητώντας εκ των προτέρων τις τιμές, τις χρεώσεις, τις τιμές και τις εκπτώσεις και παραδέχεστε ότι δεν γνωρίζετε κάθε απάντηση.
3. Μακροπρόθεσμη άποψη.Είναι καλή ιδέα να υιοθετήσετε μια μακροπρόθεσμη προοπτική πριν από τις σχέσεις σας με τους πελάτες.Να θυμάστε ότι η καριέρα σας δεν βασίζεται σε μία πώληση.Εστιάστε τις προσπάθειές σας στο να είστε αρκετά δημιουργικοί για να καταλήξετε σε συμφωνίες win-win μακροπρόθεσμα.Χτίστε μια μακροχρόνια σχέση αντί να κλείσετε απλώς μια συμφωνία.
4. Διαφάνεια.Τα μυστικά είναι ο εχθρός της εμπιστοσύνης.Να είστε διαφανείς και να δίνετε στους πελάτες σας πληροφορίες για τα κίνητρά σας.Προσκαλέστε τους πελάτες σας στην επιχείρησή σας και στο μυαλό σας και απαντήστε σε ερωτήσεις με ειλικρίνεια και άμεσα.

Διαπραγμάτευση από εμπιστοσύνη

Οι διαπραγματεύσεις που λαμβάνουν χώρα σε ένα περιβάλλον εμπιστοσύνης με μακροπρόθεσμη προοπτική είναι πολύ διαφορετικές από τις διαπραγματεύσεις που επικεντρώνονται στην «κέρδος» μιας μεμονωμένης συναλλαγής.Η διαπραγμάτευση που βασίζεται στην εμπιστοσύνη αφορά την υποστήριξη της σχέσης πελάτη/πωλητή, την ανταλλαγή πληροφοριών και την οπτικοποίηση της συναλλαγής που λαμβάνει χώρα πολλές φορές στο μέλλον.Σημαίνει να μην παραπλανάτε ποτέ τον διαπραγματευτή σας και να έχετε μια καλά καθορισμένη τιμολογιακή πολιτική.

Εννέα συμπεριφορές που εμποδίζουν την εμπιστοσύνη

Ακολουθούν εννέα στάσεις που εμποδίζουν την εμπιστοσύνη:

• Φοβούμενος την εμπιστοσύνη.
• Πιστεύοντας ότι οι πελάτες εννοούν αυτό που λένε.
• Μπαίνοντας στον πειρασμό να πω, «εμπιστέψου με».
• Πιστεύοντας ότι πρέπει να φαίνεσαι λαμπρός.
• Πιστεύοντας ότι ένα υπέροχο ρεκόρ πουλάει τον εαυτό του.
• Βλέποντας την εμπιστοσύνη όσον αφορά τη διαδικασία και τα κίνητρα.
• Πιστεύοντας ότι οι δυνητικοί πελάτες είναι σπάνιοι.
• Πιστεύω ότι το σύστημα δεν με αφήνει.
• Έλλειψη πάθους.

Πέντε βήματα δημιουργίας εμπιστοσύνης

Ακολουθούν πέντε βήματα που μπορούν να σας βοηθήσουν να χτίσετε εμπιστοσύνη:

1. Κατανοήστε την αξία του πελάτη σας.Εάν οι πελάτες σας εμπιστεύονται, θα σας πουν τις ανάγκες και τις προσδοκίες τους.Εάν μπορείτε να τους κάνετε να μιλήσουν για αυτό που θέλουν, μπορεί να ακούσουν τη λύση σας.
2. Ακούω.Οι πωλητές που ακούν περισσότερο παρά μιλούν είναι πιο πιθανό να χτίσουν εμπιστοσύνη με τους πελάτες τους.Είναι καλή ιδέα να κάνετε ερωτήσεις και, στη συνέχεια, να προσπαθήσετε να μείνετε ήσυχοι και να αφήσετε τους πελάτες να καταλάβουν ολόκληρη την άποψή τους πριν πουν οτιδήποτε.Επαναλάβετε όσα ακούσατε για να επιβεβαιώσετε την ακρίβεια και να αποφύγετε παρεξηγήσεις.
3. Πλαίσιο.Αναπτύξτε μια δήλωση προβλημάτων με τους πελάτες σας.Οι πωλητές που βασίζονται στην εμπιστοσύνη κατανοούν ότι τα προβλήματα δεν εξαφανίζονται ποτέ.Προσπαθούν να γίνουν ειδικοί στην πρόβλεψη, την κατανόηση και την επίλυση προβλημάτων των πελατών.
4. Οραματιστείτε.Οραματιστείτε ένα μέλλον στο οποίο επιλύετε προβλήματα πελατών και δημιουργείτε μακροχρόνιες σχέσεις.Το κλειδί για την αφοσίωση των πελατών δεν είναι μόνο αυτό που παρέχετε, αλλά πώς παρέχετε υπηρεσίες και το υποστηρίζετε.Ένα ολίσθημα εκ μέρους σας - μια αθετημένη υπόσχεση, ένας ψευδής ισχυρισμός ή μια παραβίαση εμπιστοσύνης μπορεί να τερματίσει κάθε ελπίδα για μια μακροχρόνια σχέση.
5. Να είστε έτοιμοι να αναλάβετε δράση.Οι πωλητές που βασίζονται στην εμπιστοσύνη είναι έτοιμοι να αναλάβουν δράση.Εστιάζουν σε αυτό που θέλουν να επιτύχουν και καθορίζουν προτεραιότητες και ξέρουν τι πρέπει να κάνουν για να συνεχίσουν να προχωρούν.Τα σχέδιά τους είναι αρκετά ευέλικτα ώστε να επιτρέπουν το απροσδόκητο, αλλά έχουν πάντα στο μυαλό τους έναν συγκεκριμένο προορισμό.Οι στόχοι τους δίνουν σκοπό και τους επιτρέπουν να παραμείνουν ενεργητικοί, γιατί ξέρουν ότι τίποτα αξιόλογο δεν επιτυγχάνεται ποτέ χωρίς προσπάθεια.

Πηγή: Προσαρμογή από το Διαδίκτυο