Όσο περισσότερα γνωρίζετε και κατανοείτε για τις επιχειρήσεις και τους πονοκεφάλους των υποψήφιων πελατών, τόσο πιο αξιόπιστος γίνεστε κατά τη διάρκεια θερμών και ψυχρών κλήσεων όλων των τύπων – είτε η προσέγγισή σας είναι σε εκδήλωση του κλάδου, είτε μέσω τηλεφώνου, μέσω email ή μέσων κοινωνικής δικτύωσης.

Επομένως, κάντε την έρευνά σας και ακολουθήστε αυτά τα κλειδιά για να πραγματοποιείτε αποτελεσματικές κλήσεις:

Θερμές κλήσεις

Η θερμή κλήση έχει το πλεονέκτημα της άνεσης.Η κλήση, η πρόθεση και η αλληλεπίδρασή σας είναι τουλάχιστον κάπως αναμενόμενες και επιθυμητές.

• Ζεστάνετε το θερμό κάλεσμα.Στείλτε κάτι πολύτιμο πριν κάνετε τη θερμή κλήση.Μια λευκή βίβλος, μια αναφορά τάσεων του κλάδου ή ένας σύνδεσμος προς μια σχετική ιστορία θα σας δώσει ένα σημείο σύνδεσης.
• Καλέστε ή email,παρουσιάζοντας τον εαυτό σας και ρωτώντας αν έλαβαν αυτό που στείλατε.Ρωτήστε: "Πώς ήταν χρήσιμο;"«Βρήκα το Χ ενδιαφέρον.Τι αφαιρέσατε;»ή "Τι άλλο θα θέλατε να δείτε;"Οποιαδήποτε από αυτές τις ερωτήσεις θα σας βοηθήσει να ανοίξετε έναν διάλογο σχετικά με το τι είναι σημαντικό για αυτούς – και πώς μπορείτε να βοηθήσετε.
• Συνδέω-συωδεομαι.Κάντε ερωτήσεις που επιτρέπουν στις προοπτικές να ανοίξουν για μια ανεκπλήρωτη ανάγκη: "Ξέρω ότι πολλοί άνθρωποι στον κλάδο σας παλεύουν με το X. Πώς σας πάει αυτό;""Σε είδα να κάνεις retweet μια ιστορία στο X. Πώς σε επηρέασε αυτή η κατάσταση;"
• Κράτα την ψυχραιμία σου.Μείνετε ήρεμοι και αφοσιωμένοι.Δεν θέλετε να προσφέρετε λύσεις τώρα – ή το θερμό κάλεσμα μπορεί να μοιάζει πολύ με μια δύσκολη πώληση και οι υποψήφιοι θα το αγανακτήσουν και θα απωθήσουν.
• Τελείωσέ το.Προσπαθήστε να περιορίσετε τις θερμές κλήσεις σε πέντε λεπτά.Πείτε, «Εάν έχετε λίγα λεπτά ακόμη, μπορώ να μοιραστώ κάποιες πληροφορίες που θα ήταν χρήσιμες.Αν όχι, πότε μπορούμε να μιλήσουμε ξανά για το τι συμβαίνει;».

Ψυχρά κλήσεις

Το Cold calling είναι περισσότερο μια βολή στο σκοτάδι – γεγονός που καθιστά κατανοητό ότι ορισμένοι πωλητές το φοβούνται ή το φοβούνται.Σύμφωνα με μια εκτίμηση από μια μελέτη του Πανεπιστημίου Baylor, μόλις το 2% των ψυχρών κλήσεων καταλήγουν σε συνάντηση.Ωστόσο, άλλη έρευνα από το The Rain Group δείχνει ότι το 70% των πελατών θέλουν να ακούσουν από τους πωλητές νωρίς στη διαδικασία αγοράς τους.Αυτό σημαίνει ότι υπάρχει ένα ποσοστό προοπτικών που είναι πρόθυμοι να ακούσουν κάποιον που μπορεί να υποσχεθεί μια καλύτερη λύση.

Το Cold calling μπορεί να αποδώσει (πάρτε το Cold Calling Cheat Sheet) – είναι ένας από τους μόνους τρόπους για τους πωλητές να ανακαλύψουν νέους, προηγουμένως ανυποψίαστους υποψήφιους πελάτες, άτομα που είναι δυσαρεστημένα με την τρέχουσα κατάστασή τους ή τουλάχιστον πρόθυμοι να ακούσουν μια καλύτερη προσφορά.Απλώς δεν μπορείς να τα παρατήσεις εύκολα: Συνήθως χρειάζονται οκτώ προσπάθειες ψυχρής κλήσης για να φτάσεις σε έναν υποψήφιο πελάτη, σύμφωνα με έρευνα της Telenet και της Ovations Sales Group.

Λοιπόν, πλησιάστε μια κλήση ή επισκεφθείτε ως εξής:

• Να είναι σίγουροι.Πρέπει να ακούτε αυτοπεποίθηση όταν αναγνωρίζετε τον εαυτό σας και την εταιρεία σας.Στη συνέχεια κάντε παύση.Μπορεί να μπείτε στον πειρασμό να πηδήξετε σε έναν αγωνιστικό χώρο, αλλά θέλετε να δώσετε στους υποψήφιους μια στιγμή να δημιουργήσουν μια σύνδεση μαζί τους με κάποιο τρόπο.
• Συνδέω-συωδεομαι.Τώρα που οι υποψήφιοι προσπαθούν να καταλάβουν πώς σας γνωρίζουν, κάντε μια πραγματική σύνδεση.Αναφέρετε ένα βραβείο που έλαβε το άτομο ή ο οργανισμός: «Συγχαρητήρια για την προώθηση.Πώς πάει μέχρι τώρα;»Φέρτε ένα alma mater.«Βλέπω ότι πήγες στο Πανεπιστήμιο Χ.Πώς σου άρεσε?"Αναγνωρίστε τη θητεία: «Βρίσκεστε στην εταιρεία X για περισσότερο από μια δεκαετία.Πώς ξεκίνησες εκεί;»
• Απαντώ.Οι υποψήφιοι πιθανότατα θα απαντήσουν στην ερώτησή σας προτού σας ρωτήσουν, "Λοιπόν γιατί τηλεφωνείτε;"Διατηρήστε την ανάλαφρη διάθεση με κάτι σαν, «Χαίρομαι που ρώτησες».Ή, «Σχεδόν ξέχασα».
• Να είσαι ειλικρινής.Τώρα είναι η ώρα να το βάλεις εκεί έξω.Εξηγήστε με τρεις ή λιγότερες προτάσεις τι κάνετε και ποιον βοηθάτε.Για παράδειγμα, "Συνεργάζομαι με διευθυντές στον κλάδο Χ που κάνουν το Χ. Συνήθως θέλουν να βελτιώσουν το Χ."Στη συνέχεια, ρωτήστε, "Ακούγεται σαν εσάς;"
• Ανοίξτε το.Οι υποψήφιοι πιθανότατα θα πουν ναι σε αυτήν την ερώτηση.Και τώρα που καταφέρατε να τους κάνετε να μιλήσουν για μια ανησυχία, μπορείτε να πείτε, «Πείτε μου περισσότερα γι' αυτό».

Πηγή: Προσαρμογή από το Διαδίκτυο