Αυτό που αποτελούσε την τελευταία λύση για τους ταλαιπωρημένους πωλητές συμβαίνει πολύ συχνά στη σημερινή ανταγωνιστική αγορά: οι ανταγωνιστές παραποιούν κατάφωρα τις δυνατότητες των προϊόντων τους ή, το χειρότερο από όλα, κάνουν ψευδή σχόλια για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Τι να κάνω

Τι κάνετε λοιπόν όταν ο ανταγωνισμός σας διαστρεβλώνει την αλήθεια και ο πελάτης σας φαίνεται να πέφτει στο γήπεδο;Η χειρότερη δυνατή απάντηση είναι να συμμετάσχετε σε μια μάχη με τα πόδια.

Αυτές είναι οι καλύτερες απαντήσεις:

• Ακούστε προσεκτικά όταν οι πελάτες σας λένε για πληροφορίες που έχουν μάθει από έναν ανταγωνιστή.Αντισταθείτε δίνοντας άμεση απάντηση.Μην υποθέσετε ότι ο πελάτης πιστεύει όλα όσα έχει πει ένας ανταγωνιστής.Μερικοί πελάτες μπορεί να αναζητούν την αντίδρασή σας.Άλλοι μπορεί να αναζητούν ένα διαπραγματευτικό πλεονέκτημα.
• Πάρτε τον υψηλό δρόμο.Εάν ο ανταγωνισμός σας πρέπει να καταφύγει σε στρέβλωση των λέξεων σας και παραποίηση των δυνατοτήτων σας για να τραβήξει την προσοχή του πελάτη, αυτό είναι ένα σίγουρο σημάδι ότι κάτι κάνετε σωστά.Η στιγμή που αρχίζετε να κακολογείτε τον ανταγωνιστή είναι η στιγμή που αρχίζετε να συνδέεστε με αυτόν και την ανήθικη συμπεριφορά του.Ακούστε προσεκτικά τυχόν ψευδείς ισχυρισμούς που γίνονται από έναν ανταγωνιστή και, στη συνέχεια, απαντήστε σε αυτούς με λεπτομερή, επαγγελματικό τρόπο ενώπιον των πελατών.
• Εστιάστε στα δυνατά σας σημεία.Να είστε πάντα έτοιμοι να απαντήσετε στην ερώτηση, "Γιατί πρέπει να αγοράζουμε από εσάς έναντι όλων των άλλων;"Εάν μπορείτε να είστε ξεκάθαροι στην απάντησή σας, δεν θα χρειάζεται να ανησυχείτε για τυχόν λυγμούς από ανήθικους ανταγωνιστές.Μόλις οι πελάτες σας κατανοήσουν τις μοναδικές δυνάμεις και τις δυνατότητές σας, συνήθως δεν θα επηρεαστούν από κανέναν ανταγωνιστή.
• Αλλάξτε τη συνομιλία στην εμπειρία που είχε ο πελάτης μαζί σας.Ενθαρρύνετέ τον/την να κοιτάξει προσεκτικά το ιστορικό που έχετε ήδη δημιουργήσει.Εάν μιλάτε με έναν υποψήφιο πελάτη, πείτε του για τις επιτυχίες σας, συνεργαζόμενοι με επιτυχία με άλλους πελάτες και εφαρμόζοντας λύσεις.Προσπαθήστε να αναφέρετε παραδείγματα βασικών εμποδίων που οι υποψήφιοι δεν κατάφεραν να προβλέψουν ότι μπορέσατε να τους λύσετε.
• Μην τα παρατάς, ακόμα κι αν χάσεις τον πελάτη.Μερικές φορές κάνετε τα πράγματα με τον σωστό τρόπο και ο πελάτης εξακολουθεί να πηγαίνει με τον ανταγωνιστή.Μην αισθάνεστε ότι τον έχετε χάσει για πάντα, ειδικά αν ο πελάτης έφυγε επειδή ο ανταγωνιστής δεν ήταν απόλυτα ειλικρινής.Οι πελάτες θα συνειδητοποιήσουν ότι έκαναν ένα λάθος σε μια χρονική περίοδο.Μην τους κάνετε να αισθάνονται ότι πρέπει να επιστρέψουν με την ουρά τους ανάμεσα στα πόδια τους.Συνεχίστε να είστε σε επαφή και θα κάνετε τη μετάβαση πολύ πιο εύκολη.

Πηγή: Προσαρμογή από το Διαδίκτυο