«Μπορεί να μην το καταλάβετε όταν συμβεί, αλλά μια κλωτσιά στο παντελόνι μπορεί να είναι το καλύτερο πράγμα στον κόσμο για εσάς».Ο Walt Disney δεν μιλούσε απαραίτητα με πωλητές όταν έκανε αυτή τη δήλωση, αλλά είναι ένα καλό μήνυμα για αυτούς.

Δύο κατηγορίες

Οι πωλητές χωρίζονται σε δύο κατηγορίες: σε αυτούς που έχουν υποστεί ταπείνωση και σε αυτούς που θα υποφέρουν.Μπορούν να μειώσουν τη δυσκολία θέτοντας τον εγωισμό τους υπό έλεγχο όταν οι υποψήφιοι ή οι πελάτες δίνουν ένα λάκτισμα αφύπνισης.

Επτά στάδια

Το γρήγορο χτύπημα της επίγνωσης μπορεί να ξεδιπλωθεί με επτά τρόπους:

1. Άνετη λήθη.Μερικοί πωλητές δεν έρχονται σε επαφή με τον εαυτό τους ή τα μειονεκτήματά τους έως ότου ένας πελάτης κάνει ένα αγενές ξύπνημα.Πιστεύουν ότι είναι σπουδαίοι ηγέτες πωλήσεων.Το λάκτισμα που βιώνουν συνήθως έρχεται ως σοβαρό σοκ.
2. Συγκλονιστικό τσίμπημα.Η κλωτσιά πονάει.Ο βαθμός του πόνου συνήθως συσχετίζεται άμεσα με το βαθμό αγνοίας του πωλητή σχετικά με τα ηγετικά του ελαττώματα.
3. Αλλαγή επιλογής.Μόλις μειωθεί ο πόνος της κλωτσιάς, εμφανίζεται η επιλογή που αντιμετωπίζει ο πωλητής: απορρίψτε τη διορατικότητα που συνοδεύει το λάκτισμα ή συνειδητοποιήστε ότι δεν είστε τέλειοι και ίσως χρειαστεί να αλλάξετε.
4. Ταπεινοφροσύνη ή αλαζονεία.Οι πωλητές που αποδέχονται την ανάγκη να αλλάξουν δείχνουν ταπεινότητα, βασικό χαρακτηριστικό ενός ισχυρού ηγέτη.Όσοι αρνούνται να δεχτούν την ανάγκη να ενεργήσουν διαφορετικά θα γίνουν ακόμα πιο αλαζονικοί από ό,τι πριν από την αφύπνιση.
5. Να εφησυχάζεις.Μερικές φορές οι πωλητές εφησυχάζουν και παρακάμπτουν τα βασικά.Στη συνέχεια, ένας υποψήφιος πελάτης ή ένας πελάτης δίνει ένα γρήγορο λάκτισμα.Δεν μπορείς ποτέ να μείνεις στάσιμος.Είτε πηγαίνεις μπροστά είτε πίσω.
6. Υπερβολική αντίδραση στην κριτική.Όταν αντιμετωπίζετε κριτική, μην μπείτε σε μια αντιδραστική κατάσταση.Αντίθετα, ακούστε και κάντε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου που αναγκάζουν έναν πελάτη να δώσει περισσότερα από μια απάντηση «ναι» ή «όχι».
7. Αποτυχία άρθρωσης της αξίας.Η άρθρωση αξίας είναι η ικανότητα να συζητάτε το προϊόν ή την υπηρεσία σας από την οπτική γωνία του πελάτη και όχι από τη δική σας.Πρέπει να είστε σε θέση να γεφυρώσετε το χάσμα μεταξύ αυτού που είναι το προϊόν ή η υπηρεσία σας και αυτό που πραγματικά κάνει για τους πελάτες.Εάν δεν το κάνετε αυτό, ενδέχεται να προκληθούν σοβαρές αντιδράσεις των πελατών.

Η αξία του πόνου

Ο πόνος εκπαιδεύει τους πωλητές πολύ πιο αποτελεσματικά από την άνεση.Όταν κάτι πονάει, οι πωλητές μπορεί να εργάζονται υπερωρίες για να αποφύγουν την πηγή του πόνου στο μέλλον.

Οι πωλητές που θέλουν να επωφεληθούν από περιστασιακές κλωτσιές θα πρέπει να λάβουν υπόψη επτά συμβουλές:

1. Επικεντρωθείτε στο μακρύ παιχνίδι.Δείτε το λάκτισμά σας στο παντελόνι ως ένα χτύπημα ταχύτητας που περνάτε στο δρόμο για ένα πιο επιτυχημένο μέλλον.Αυτή η πολύτιμη εμπειρία εκμάθησης θα είναι σύντομα στον καθρέφτη σας.
2. Μάθετε από τα συναισθήματά σας.Αναρωτηθείτε: «Τι πληροφορίες προσπαθεί να μου δώσει αυτός ο πελάτης;»Ποιο είναι το μάθημα που προσπαθεί να μου δώσει αυτό το συναίσθημα;»
3. Θυμηθείτε, η δυσφορία ισούται με την ανάπτυξη.Οι πωλητές που δεν ξεφεύγουν ποτέ από τις ζώνες άνεσής τους δεν μεγαλώνουν.Η δυσφορία μπορεί να οδηγήσει σε αυτο-ανάπτυξη και ανάπτυξη.
4. Διευρύνετε την άποψή σας για το θάρρος.Το να έχεις θάρρος σημαίνει να προχωράς γενναία όταν είσαι αποθαρρυμένος ή φοβισμένος.Για τους ηγέτες πωλήσεων αυτό σημαίνει να είναι ανοιχτοί και δεκτικοί στις αλλαγές.Μόλις αποδεχτείτε τα γεγονότα σχετικά με τα ελαττώματά σας, μπορείτε να τα διορθώσετε.Εάν αρνηθείτε να μάθετε τα μαθήματα που μπορεί να σας προσφέρει ένα λάκτισμα με πισινό, είναι βέβαιο ότι θα ακολουθήσει ένα πιο δύσκολο και πιο επώδυνο λάκτισμα.
5. Μην αγνοείς τον εαυτό σου.Ένα εγώ εκτός ελέγχου μπορεί να λειτουργήσει εναντίον σας.Για να αναπτυχθείτε ως ηγέτης, ασχοληθείτε με την αυτοεξερεύνηση και την ανακάλυψη.
6. Γίνετε κριτικός του εαυτού σας.Διαχειριστείτε τον τρόπο που λέτε και κάνετε τα πράγματα με οξυδέρκεια και σκέψη.Εστιάστε στη χρήση των δεξιοτήτων σας στις πωλήσεις για τα καλύτερα αποτελέσματα.
7. Μείνετε παρόντες.Μια κλωτσιά πονάει.Μην συρρικνωθείτε από τον πόνο.Αποδέξου το.Μάθετε από αυτό.Κάντε το να λειτουργήσει για εσάς.Χρησιμοποιήστε το για να γίνετε πιο αποτελεσματικός πωλητής.

Ταπεινοφροσύνη με αυτοπεποίθηση

Οι καλοί πωλητές έχουν ακριβώς τον σωστό βαθμό εμπιστοσύνης.Δεν έχουν υπερβολική αυτοπεποίθηση ή γουρούνι.Παίρνουν ξεκάθαρες αποφάσεις χωρίς φόβο.Αντιμετωπίζουν τους πάντες με σεβασμό, ακολουθώντας τον πρώτο νόμο της ηγεσίας, που είναι «Δεν είναι για σένα».

Είναι πάντα έτοιμοι να κλωτσήσουν τον εαυτό τους, θέτοντας τις δύσκολες ερωτήσεις: Παίζεις πολύ ασφαλές;Αυτή η τάση περιορίζει την ανάπτυξή σας;Πώς μπορείς να είσαι πιο θαρραλέος ηγέτης;Η τοποθέτηση και η απάντηση σε προκλητικές ερωτήσεις δίνει σε κάθε καλό πωλητή ευκαιρίες να γίνει εξαιρετικός πωλητής.

Πηγή: Προσαρμογή από το Διαδίκτυο